餐饮营销的三个小故事

今早起来打开朋友圈，吓我一跳，朋友圈快被霸屏了，一个作餐馆的朋友，发了一晚上的朋友圈，转发各种课程，分享各种教材。

有营销的，有管理的，有案例的。我组略数了一下，估计有20多篇。

昨晚，他还在微信上问我，不知道下一步该怎么做，还在困惑中。

越学越不知道该学什么，越学越不知道该做什么。

虽然又存了20多篇文章，更不知道该干什么好了。

相信每个人的电脑里，可能多多少少存了一些这样的东西，但真正用的时候却不会翻开去看，因为这里面的东西看起来有道理，但是却无法真正的去应用。

看的多，听的多，并不代表会做。

问大家为什么生意不好？

很多人一时答不上来，呃，生意不好的原因……

想了好久，给我说，我们口味不错，服务也过得去，价格也不贵……

说了一大堆，没有自己的一点问题，不来，是客户没有看出他是一个价格低又美味服务又好的餐馆，应该都是客户的原因，和他没有关系。

让我给想办法吸引客户过来，我，真的也做不到，即使我有办法，吸引来的客户越多，死得越快，这就是常说的那句，本来想做口碑，结果成了墓碑。

原因在哪里？

有这样一家店：菜品口味好，价格实惠，份量大，服务好，环境也好。

OK，你给我一个你不去吃的理由！

故事1

我们家楼下，左拐不到100米的地方，有一个小餐馆，大约有200平方的样子，农家小院的装修风格，做家常菜兼烧烤。

原来生意一直不好，后来转让出兑了，新来的这家，刚开始的时候不错，应该是新开业的缘故吧，看起来人挺多的，我一直路过，没有过去。

前几天，家里停气了，就想出去吃饭吧，正好想起，前几天，在我们电梯里面看到这家店的广告，在搞活动，当时拍到手机上，赶紧翻出来看了一下。

上面写着，特价菜，第一个是一个鸡蛋炒饼是三元；第二个是一个土豆丝是一元；第三个是一个海鲜疙瘩汤是三元，总共是3个菜。我一看一个主食一个菜一个汤，挺搭配的。

只有一个要求，就是周一到周五的午餐供应。

正好是中午，就是这家了。

于是我就奔着这三个特价菜过去了，想这3个菜，花七块钱，比吃食堂还便宜，顺便到这个店里体验一下。

来到店里的时候，是12:40左右，这时候里面只有一桌人在吃饭，其他的座位都是空的。

坐下，来了一个美女服务员，点餐的时候问了一下，说我想点这3个特价菜，美女告诉我，这3个特价菜，一次只能点一个哦。

略微有点失望，因为在广告上面没有说，这3个菜只能点其中一个，给人的感觉是一菜一主食一汤，还以为是提前做好的搭配呢。

于是我说，那好，那我就要一个鸡蛋炒饼，是三块钱吗？

美女说，对，没错的，还要其他东西吗？

我说，不要了。

中午饭一贯将就，吃饱就行，下午还要搬砖，炒饼很快就上来了，量不小，三口两口就扒拉完了，口味还不错，味精稍微多点，三块钱，凑合吃吧。

去吧台结账，收银员说，这个鸡蛋炒饼，必须按照原价结账。

我一愣，以为自己到了外地火车站的黑店，赶紧捂住钱包问到，为什么呢？这不是特价菜吗？

她说，这个特价菜要提前预约才可以享受特价，没有预约的，直接点菜，按照原价。

我说，那原价是多少钱？

她说，原价是12元。

听到这里我松了一口气，不按根卖就好。一盘12元，不行就结账脱身吧。

我还是争取了一下，说，刚才我点菜的时候，服务员只说不能三个特价同时享用，没有告诉我预约的事，我还特意问这个菜是特价菜吗，她还说没有错，你能不能叫那个服务员过来问一下。

她说，那个服务员是新来的，不懂。

我决定用济南话说，以表示我是本地人，不要忽悠啊，我大声说，那怎么办，到底按多少钱结账？

她可能被我的大声镇住了，抬起头瞄了我一眼，很大度地说，这样吧，这次给你按3块钱，以后来吃特价菜，要提前预约才能来吃。

说着给我一张名片，说，再来打这个电话预约。

我赶忙说，谢谢，结了帐，快点离开了。

昨天晚上，我路过那家店的时候，看到他店里的生意还是不好，因为临街的桌子都没有坐满。

虽然有这么多便宜的特价菜，为什么生意还不好呢？

他的老板给朋友诉苦的时候，估计会这样说，你看我店里环境也不错，服务也不错，口味也挺好，而且我还在搞特价菜，我就是想不通，为什么我店里的生意老是不好呢？

他店里的生意为什么不好呢？

故事2

这是我朋友亲口告诉我的一件事。

前几天朋友出去旅游的时候，在旅行团认识了一个人，是同行旅游的，大家在一起旅游，一周左右的时间相处得非常融洽，对方是一个非常健谈的人。

他说，他在本地开了几家面馆，生意非常不错。回到国内大家分手的时候，他给每个队友人发了一张卡片，说这是他店里的贵宾卡，凭此卡在店里消费，可以享受八八折优惠。

而且，这个贵宾卡，第一次去消费，还可以免费获得一碗牛肉面，这碗牛肉面就是他店里招牌的那种，售价好像是25块钱一碗。

同行的十几个人都非常高兴地收下这张卡，小心翼翼地珍藏了起来。

我的朋友当然也非常高兴，回来以后他还给我炫耀说，您看我们同行的朋友送我一张贵宾卡，凭这张卡可以享受八八折，而且还可以第一次去吃的时候免费送一碗价值25元的牛肉面，就是招牌牛肉面那种。

我接过来看了一下，这张卡片做的真是精美，黑色磨砂的卡面上印着一碗诱人的牛肉面，大块的牛肉在上面，深黑色的斗笠碗，浅黄色的面，深棕色的牛肉配上绿色的香菜，点缀着两个红椒丁，显得十足的诱人。

我吞了一下口水，赶紧把卡还给朋友，说，你们队友真好。

前几天我从外面环游中国回来以后，我朋友说给我接风，晚上我们在一起吃饭，吃饭的时候是在一个海鲜酒楼，这里的生意异常的火爆，屏幕上正在播着林李大战，林丹不小心失去了争夺冠军的机会。

我看朋友些不高兴，连忙问他，看你闷闷不乐的，有什么事？

他说，你还记得，我前几天给你看过的那张贵宾卡，我那个一块去旅游的哥们儿给我的？

我说，当然记得，一碗免费牛肉面还有88折，他说没错。

我说，怎么了？

他说，我前几天，带着老婆孩子拿着卡过去吃面，到了那个牛肉面馆。

我说，老板不在吗？

他说，不是，他们是连锁店，老板不在店里。

我说，免费牛肉面还可以享受八八折，味道也不错吧？

他说，是的，没错，是送一碗牛肉面，但是要往卡片里面充200块钱才可以激活这个卡片，享受赠送25元的面，以后购买的时候享受八八折。

我说，这倒是也可以啊，充200，可以消费，还可以享受个折扣。

他说，冲200元，我能理解，但是卡片上也没有写，另外他也没有告诉我，我到店里准备吃面了，结果，服务员告诉我要充卡，让我面子很下不来。

我说，那你吃了吗？

他说，我没有吃，出门以后就把卡给他丢到街角的垃圾桶里了。

我说，嗨，就为这点儿事儿，有啥生气的？

他说，我倒不是为了这点钱，冲个200的卡还是没有问题的，我只是感觉他营销做的有点儿过了。

如果他提前告诉我，我也能接受，或者卡上印上，我也可以接受，但你不说等我到店的时候才说，感觉像占便宜被抓住一样。

其他队友也不舒服。

我说，你怎么知道的？

他说，我们有一个旅游群，后来我在群里把这件事情说了，其他的人也都是这样的境遇和我相同，只是他们都没说。

我说，那你现在是什么心情呢？

他说，失望！

故事3

田先生在陕西开火锅店。

在开业的时候，通过和洗车店联盟交换的方法，换了一批洗车卡。

他用自己的免费餐卷去兑换了一些洗车店的洗车卡，将洗车卡和他的饭店整合起来。

说实话，这个方法并不是什么很特殊的方法，而且现在大部分的商家都会用这种联盟的方法来做这种相互之间的业务帮衬。

但是由于成本问题，店铺里面收到洗车店来的免费就餐券，给提供的食物服务也不好。

当就餐的顾客拿着免费洗车卡去洗车的时候，得到的待遇是这样的。

当你把车停下以后，看到你出示的洗车卡，就会告诉你，这个是免费的洗车卡只能洗外面，不洗里面，语气冷冰冰，面目冷冰冰。

炎热的夏天也能带来丝丝的寒意。

排队，轮到自己了，草草的冲一下，打点肥皂冲干净，基本上就算好的。

想清洗里面和吸尘，那根本是不可能的，这种事情连想都不要想。

你看到他店里第一是忙，都是来免费洗车的，能多快就多快，不然后面的队伍还不知道要排多久。

于是，变成一种恶性循环，洗车店排队的人多，生意却越来越差，因为新来的客户，没有回头再来洗的。

每天来的都是免费的，成本也居高不下，洗车的小伙子，累的不愿干活，还赚不到钱。

都快愁死了。

看其他的洗车店也是这样吗？

他们也在苦苦地思索到底为什么？

难道是这个方法不对？

我和客户的对话

他们老板问我说，我发了这么多洗车卡出去，也回来很多客户，但效果并不好，很多人来洗过一次以后，就再也没有来，充卡的也几乎没有，到底是为了什么？

我说，其实你发出去的每一张洗车卡，对应的就是一个客户体验，你只是觉得这个也是有成本的，但是你有没有想过，现在获得一个精准客户的成本都已经上升到30到50块钱了。

如果不考虑人员成本的话，只计算材料成本，洗一个车五六块钱就足够，既然客户自己送上门来，为什么你不给客户一个好的体验？

他说，客户有可能洗一次就不会再来洗车了，所以，如果不充卡的客户就凑合一下算了，反正也不来了。

我说，你这样不是也增加成本吗，还给客户展示了你不好的一面，那你把客户吸引过来是为了什么目的？

他说，是为了让客户办卡，卖卡给客户。

我说，那客户凭什么要买你的卡？

他说，便宜啊。

我说，你的客户有因为便宜办卡的吗？

他说，没有。

我说，客户他们来了，首先是体验，就是说，你好不容易请来一个顾客，顾客来了以后要感受你的服务，感受你的产品，感受你的一切。

这时候，你把你最差的一面展示给顾客了，那顾客为什么要办卡？为了享受你这里冷冰冰的服务？

他说，这个我倒没想到，我只是觉得来每来一个顾客，我都要增加好多的成本。

我说，成本当然是要有的，但是，你也要考虑客户的感受，你发免费洗车卡，不就是为了把客户吸引过来吗。

客户来了，你就得让他有不一样的体验，感觉到他和以前去的任何一家洗车店都不一样，你这里是最棒的，最好的，无可替代的，甚至说他离开你以后，下次，到别的地方洗完以后发现，再也没有一家洗车房能赶得上你这里。

他会觉得在别的地方洗车都是白洗了，只有到你这里才是真正的洗车，如果你能达到这个效果，客户自然不会离开你，而且还会再来找你？

就这样说吧，只要让客户能感觉到你非常牛的，洗的别人谁也替代不了你，就可以了，只要能达到这个结果，那，你想你的客户还有不回来的吗？

他说，这样的话，我的成本是会很高的。

我说，高成本并不可怕，关键是你要有好的服务，那自然就可以卖好的价格，但大家都是在比谁家最便宜的时候，互相降低服务质量的时候，您最好的。

总有许多人愿意为价值买单，只是你不知道罢了。

当你在一个低价格的世界里，永远看到的都是低价的产品，低价的人，所以你就和大家一样去拼谁的价格最低。

你拼命的去压缩成本的时候，你的服务能好到哪里去？

这样的服务怎么能够吸引来客户？这只是一个恶性循环，越做越差，只是比谁能坚持得更久一些。

将来的出路都是死路一条。

他说，我明白了。

你明白了吗？

本文作者刘克（又称万能的姐夫，微信：574321），红餐网专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900