刘克,自由作者,餐饮咨询顾问,擅长餐饮实体店现金流实战专家,有20年商业实体店管理经验,对餐饮会员营销有独到的理解和实操经验。(个人微信:574321)
接上:
按照惯例,先来回顾一下前两天的文章,拆开来看也是单独的文章,三篇连起来更好看,更有助于消化吸收。
第一部也就是(上)讲的是一个读者和姐夫的谈话记录,纯流水,符合姐夫的性格没有任何增删,完全是对话的记录,真实,简单,自然。
主要讲了客户的定位,菜品的定位,以及竞品调查的重要性,当然能不能引起你的重视我就不知道了,内容提供了,执行就要靠自觉了,都是成年人如果还需要监督,那你就没救了。
文章里面已经说了具体的操作方法和步骤,再看不懂,我也不好说什么了,人与人不同,我就是班里考试刚刚及格的那位,你是第一名还是总拖后腿的那个,就看你个人的悟性了,这个,老师教不了。
第一篇还重点讲述了如何打造一个极致菜品的方法,将一个菜品做到极致做到爆,就是留住顾客最好的手段,不要去想什么营销策略,那都是扯淡,没有好的产品,什么营销也没用。
当你用我教给你的方法打造出一个可以完全区隔竞品的菜品时,就可以让它们自动为您赚钱了,不需要服务员去介绍,顾客完全被菜品所吸引,自动自发的去购买,然后,不断的重复购买,这就是极致菜品的意义之所在。
当然再好的菜品也是需要宣传,我们就要通过不断的重复,这个简单的的方法,让顾客牢牢记住我们菜品独特的卖点和与众不同的地方。
在经营上,也教给大家要诚信做人做事,在原料选用上不但绝不缺斤短两,还要用最好最新鲜的原料供给顾客,提高顾客的满意值。
唯一一个斤两不符的地方就是,当你盘里的肉和竞品一样都是八两的时候,为了保证重量不损耗,多放一两,总重九两,一盘多一两肉。
希望你还能记得这是为了什么。
第二部,(中)就是从道的层面为大家解析了第一部的文章,和我们本文一开始从术的角度的解读完全不同,虽然不好看,但是是文章的精髓所在,所谓的良药苦口忠言逆耳就是这样意思吧,反正就是听着没意思,理解了超级有用那种。
但这才是这篇文章的精华部分,尽量的一滴不剩的都吸收了吧,会有极大的让你无法想象的帮助,他的能量超乎想象。
第二部的内容自己看吧,点击这段文字直达第二部,各人理解能力不同,得到的启发不同,看不懂没关系,多看几遍就好了。
好,第二部还有一个精华的部分就是,如果想要卖好卡,好好卖卡,就要如何学会吆喝学会与客户交流互动,要知道,你有,你不说,别人一定不知道。
就像你穿了一条大红的的蕾丝内裤,你不展示出来,谁知道你穿的啥颜色,什么质地的,是不?
当然这个比喻及其不恰当,但是话粗理不粗。
文章里面是用找女朋友谈恋爱来打的比方,这个很恰当,也和贴切,更重要的是,我们追女孩子的最终目的就是结婚,娶回家,抱得美人归。
如果不以结婚为目的的谈恋爱都是耍流氓的话,那么不以卖卡为目的的互动也是耍流氓!
下面就要进入整个文章最精华的部分,就是会员卡销售和会员营销策略的制定了,Duang,开始了!
一个好的会员策略首先要从产品做起……
嗨,嗨,嗨(。・∀・)ノ゙嗨,打住,等你讲卖会员卡呢,怎么又回到产品了?
我想说的意思是,再好的策略也要产品支持。
好了,都知道了,Next Step;
OK!
好,假设你已经做好了你的极致的产品,其他准备工作也都做好,那就开始会员卡的销售,分三步走。
第一,要打造一个引流产品,他的作用是吸引顾客到店,如果你的店面客流稳定,可以忽略这一步;
第二,到店后要吸引顾客充值和购买你的充值产品,假如没有购买或者已经购买要有再次吸引顾客来店的诱品,还要有转介绍的赠品以及亲情卡配套;
第三,要有长期锁定顾客的产品和升级产品升级卡,才可以长期的锁定顾客。
在三步之前还要建立和顾客互动的场景,让顾客养成到店习惯和依赖,这有助于顾客的长期充值。
极致产品→互动→引流→成交→转发→锁定长期消费
这是整个会员卡的线路流程设计,记住这个标准,以后你也可以设计任何一种会员卡消费流程,套用就可以了。
具体怎么做呢,有了框架以后直接填上内容就可以了。
比如:第一步,可以设计一个引流产品
就是吸引顾客来店的,可以这样,到店就有礼,来了就送礼,顾客进门就得到礼品,当然高兴了,是不,心情一下子就好了。
送什么呢,进门坐下,落座后,拿上抽奖箱来,先抽个奖看看手气,奖品设计简单,5元,10元,50元,100元的现金卡,抽到就可以当场消费使用,不要等到下次的。
当然也可以放一些菜品,啤酒在抽奖箱里面,比如,一盘羊肉,一瓶啤酒,一打啤酒,一箱啤酒。
有人说,抽奖的酒只限店内消费,我说,这不扯淡吗,挺高兴的事,让你一说搞得和吃了癞蛤蟆似的,多膈应人啊。
随便,自己喝也行,喝不了带走也行,要带走,稍等,服务员过来,给这位先生搬到车上去,不但能带走,还要帮您搬上车。
你会说,人家店里都是不能带走,仅限自己喝的。
嗯,这就是你干不好的原因,这种没格局的事都敢学,长点出息吧,你都和别人一样了,谁还上你这里来,好歹吸引点顾客过来,让人家中奖高兴了,你非得整点幺蛾子出来。
出来吃饭,就是图个高兴,高兴人家才会再来,别人不让带,你这里能带走,人家下次还愿意来你这里消费,再说,一箱啤酒才值几个钱,这点钱能买来顾客的开心吗?
自己想想去吧!
想不通,就关了,别往后边看了,看了也没用。
第二呢,更简单了,顾客来了就想办法成交就行。
卖卡,就简单多了,办法多的很,比如,当天充值送价值168元的套餐一份,多简单,还有吗,当然,这个不是主要的,你自己去体会就可以了,比如,当餐金额的三倍或者四倍储值就可以免当餐消费,这些都可以啊。
还可以这样,卖当月不限量卡999一张;还可以充值800元,来就送一盘肉两瓶啤酒;还可以充值返现充1000返1000元;还可以充值600元送现金大红包,金额随机最高600元,100%中奖。
这些都是术,太多方法了,根据你的实际情况去选择一个,然后测试,修正,调整直到符合你的客户的需求。
一个人即使充值500元,100个人就是五万元,这个回收现金流最快。
这里有个重点,一定要记住,非常重要。
就是……
顾客办卡,买卡后,一定要送给顾客亲情卡,持亲情卡来消费,可以以28元的价格享受原价58元一盘的精品羊肉一盘,记住了吗?
还有,是送三张。
为什么是三张呢?一张就相当于比五折还要低了。
没错,是三张,这三张必须是新来的顾客凭手机激活以后才可以享受,假如三张卡片都激活了,再额外赠送一盘58元的精品羊肉片给这个持卡人,记住,三张都激活,是鹅外,鹅,鹅,鹅……
为什么?还要送一盘这就四盘了,成本多少钱啊?
小伙子,这里不是成本的问题,只是一盘肉,就能吸引来四桌精准顾客,都是老客户介绍来的。
再说,就一盘肉,他不得要个锅底来煮煮吃吧,这个肉生吃不好吃吧,
再说,火锅店一个人来的也少啊,一般至少得两个人吧,谁好意思两个人就靠一盘赠送的肉从头吃到尾?
即使真有,那也是及其奇葩的,那就是你的成本了。
哈哈,你这样说,我就想通了,很少很少,即使有几个也能接受,毕竟,他们就一盘肉,吃吃就走了。
锁定顾客的长期消费靠什么?
这就太多了,你可以搞个简单的,就是留住顾客,锁定顾客的方法。
什么方法?
很简单,可以,储值卡消费的小票可以抽奖,充值小票参与抽奖,比如,充值500元,就奖励500,消费小票,储值卡的小票,消费500元就奖励500元。
是不是,就是小票面值多少就奖励多少啊?
没错。无论是储值的还是储值卡消费的,都可以。
这个怎么弄?
可以每周一次,本周的抽奖,抽到头奖的小票,多少钱就返多少。这个多刺激啊。
恩,倒是挺好,会不会很多了,这个就看你的互动了,人越多越划算,等于大家为一个人买单,你还可以搞得更热闹一点。
多热闹?
充值500的小票不但可以参加储值抽奖还可以参加抽 IPhone7手机大奖。
啊,这个也能搞?
当然啊,你想啊,一个手机才5000多,比如50个人参加相当也一人返还了100块钱,充值如果是500的话就等于是打个8折。不过,这是大家买,返还给一个人,刺激大家充值。
如果你感觉力度大,可以调整到100人也可以,如果100人一次充值就收回五万元回来。也可以调整充值金额,比如充值800元,1000元的可以参加抽手机活动。
恩,100人还差不多。价格也可以高一些。这个可以试试,我看现在玩这个的挺多。
是的,很多商家都在搞,只不过现在人气有点少了。有点晚。
只要做,什么时候都不晚,
我明白了,我这就安排去做。还有。那些微信朋友圈的互动怎么做呢?
那些,以后再慢慢给你说了,贪多了,现在已经够你忙的了,说到微信,倒还真的有事要做,也是和微信相关的。
哪些?
记住一点,刚才说的1,2,3,三步,
每一步都要去要求顾客
拍照加微信,转发,明白不?
加微信,拍照转发,记住了吗?
拍照,加微信转发,明白不?
这就是第三步了,通过返现和小票抽奖来留住顾客,也可以采用一些其他的方法,比如说,可以给顾客的卡片升级,当顾客消费到余额不足100元的时候,给顾客一个充值余额翻番的机会。
这个怎么弄?
如果顾客卡里面还有50元,可以充值500元,卡内余额翻番相当于是50×2就变成两倍100元了。这样顾客的卡里就永远有钱。
这需要你的收银员,服务员都要经常的关注客户,就像前面说的那个充值500元抽苹果手机的,当顾客消费到假设350元的时候,你可以给顾客说,现在您消费了350元,如果在加上150元,就可以获得一个抽取苹果7手机的机会,这个钱还一分不少的在你的卡里,下次来还可以消费。试试运气吧。
如果顾客拒绝呢?
您可以说,你这一次就消费350元,即使充值500元,卡上也只剩下150元,下次来还不够,这个送手机的机会可是只有这一次,另外,我还可以申请给你送三张亲情卡,可以低于五折的价格享受四盘精品羊肉片。要不您就充一张试试手气吧,还有10个名额就开奖了。
这个办法不错,我记住了,这就去试试。
好的,记得,有效果了回来说一下,让其他人也可以借鉴一下。
好,没问题!
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