小而美餐饮如何去做连锁加盟？

李竞雯，睿和餐饮企业管理有限公司董事长，河北省餐饮品牌育成园主任。睿和餐饮企业管理公司是河北省餐饮品牌育成园单位，承载品牌研究院的具体工作。李竞雯做的是连锁餐饮品牌策划，但她同时考虑的还有未来连锁餐饮加盟的趋势，怎样才能保证加盟商的利益。在此基础上策划出来的创新型小而美连锁餐饮品牌爱辣啵啵鱼一经推出就风靡市场，而河北省餐饮品牌育成园主任目前的年培育项目超过30个。

2015年12月诞生的爱辣啵啵鱼，7个月时间已经有61家店，其全新的产品创新模式和针对高校市场多品牌矩阵式发展的优势，受到了市场的广泛关注。小门店大平台系统的启动，吸引了众多餐饮加盟商的支持。在传统餐饮加盟模式迅速衰落的大背景下，加盟商的风险意识不断增强，如何进行连锁加盟考验着业内人士的眼光。餐饮O2O之道沙龙第四十六期，让我们一起听中国最具影响力的小微餐饮落地型实战专家李竞雯解析小而美餐饮如何去做连锁加盟。

多方布局：看中了小而美餐饮市场潜能无限

李竞雯是睿和餐饮企业管理有限公司董事长，公司的前身是一个具有20年经验的品牌策划公司，一开始是给很多行业做品牌策划主要是一些大型企业做品牌形象建设，后来转型到品牌连锁策划包括便利店、药房等行业的策划。

三年以前，“国八条”出来的时候，李竞雯一个餐饮行业的好朋友请她帮忙谋求企业转型策略，在那一次深入餐饮行业的调查里，她发现餐饮业的一大机会，于是把整个公司的业务转型到了连锁餐饮品牌策划板块。

河北省饭店烹饪餐饮行业协会会长找到她，并告诉她：“我正打算培养一个连锁餐饮孵化团队，没想到你们现在把这件事情做得这么好。”

在交流过程中，会长请她担任河北省餐饮品牌育成园主任，每次餐饮大会都会请李竞雯去做行业趋势发布、品牌发展策略分析等演讲，在这样的环境影响下，李竞雯也更关注餐饮行业的趋势发展。

2014年末的餐饮大会上，李竞雯提出小而美连锁餐饮是未来的趋势。当大家都在做商圈里的时尚餐饮时，李竞雯便提出百平米左右的单品小店应该是未来的风口，并将公司的业务方向、研发方向进行了战略调整，并针对行业越来越向着小而美连锁餐饮方向发展做了一系列布局。

睿和餐饮企业管理有限公司有一个俱乐部，每年都会带着企业家完成15次的游学和探访去全国各地发现新模式、寻找好项目。3年的餐饮探访时间里，李竞雯一直在想如何把全国各地时尚餐饮精髓提炼出来集中到一个品牌上找到一个蓝海市场。

亲自实践：爱辣啵啵鱼应运而生备受追捧

很多人认为200—500㎡的餐饮就叫小餐饮，李竞雯经过分析则认为这样的餐饮投资额依然比较大。一家店的投资额在100万元以上，在商圈里开店时也必须保证有高客流才能有高回报。

李竞雯和她的团队原来都是帮助餐饮企业做品牌策划，也就是说他们提出想法餐饮企业自己去投资。爱辣啵啵鱼的策划诞生以后，很多企业都不看好。李竞雯则认为，这样的低投资、高回报小而美连锁餐饮项目，自己必须亲自去尝试。这样就让她萌生了做一个品牌的想法，去完成一个品牌来证明她感知到的趋势和预言。

有了这个想法以后，她开始观察这一类型的产品投资在20万左右的类似于麻辣烫、重庆小面、黄焖鸡米饭、鸡公煲这一类单品店项目。这些小微店的共同特征是没有一个时尚的环境，产品的口味也很传统，整个定位都不符合创造的新品牌的标准。

李竞雯开始研究这些小品牌并下定决心创造一个在全国市场能够遍地开花、投资额低又能够与众不同的、受人追捧的新品牌出来，在这些标准的基础上爱辣啵啵鱼应运而生。

爱辣啵啵鱼是一个小微型单品项目，是李竞雯和团队创造的爆款新品类。也就是说在他们做之前市场上根本没有这样的产品，他们创造出来一个新产品进而引发了一个新品类的爆发式增长。现在的开店速度很快，深受投资人和加盟商追捧，跟随者模仿者也非常多。

它的特点是什么呢？人均消费客单价很低但是毛利率非常高，客单价在二线城市是25元左右，三线城市是20元左右，毛利率则在60—70%。

2015年12月，公司诞生了一个新品牌叫爱辣啵啵鱼，这是他们创造的一个新品类。爱辣啵啵鱼从2015年12月12日开业以来一路高歌，到2016年7月底已经有61家店。

繁荣动力：打造最接地气的实力型产品

爱辣啵啵鱼的产品组合是龙利鱼加上麻辣烫的配菜加上5种口味的料包（消费者可以自由选择）用加热的石锅呈现出来。

1.在选餐方式上增加方便度

爱辣啵啵鱼的荤菜是龙利鱼，配菜的选择在麻辣烫的基础上做了改进。麻辣烫的配菜是放在冷风柜里，其配菜放在大框里，消费者用镊子夹完了之后上秤去称重，在选择时容易选择过量。

爱辣啵啵鱼将所有的底菜用小方盒装好，按重量不同、价格不同分2元、3元、4元……让消费者自己选择，这样消费者可以清楚地知道此次消费的金额是多少元，而且这样的方式比用镊子去夹菜，夹起来又放回去要更加简单、快速。

2.采用国际化的口味理念

爱辣啵啵鱼主要的目标市场人群是90后，90后现在以大学生居多，他们在口味上已经不喜欢传统口味，也不是以菜系作为选择，他们更习惯去分辨这是中国、韩国还是美国的口味。

爱辣啵啵鱼的广告语是“留学生的私房菜”，主要面对90后的大学生人群。两个大学生点一款双人锅底菜加龙利鱼大约是30多元，每人3元管饱的米饭加上一人一瓶饮料，平均20多元就能吃得非常好。

爱辣啵啵鱼开到大学校区的街边以后，每一个店的面积都很小，最小的店是48㎡，日销售额每天都会超过5000元。平均翻台是5次，最高的时候是7.5次。有一家78㎡的小店，投资在20万，一个月流水15万，这个店的毛利率是69%（10万左右的毛利率），去掉人工、房租等费用4、5万元，每个月纯利润超过5万元。

三大条件：打造加盟良性循环系统

爱辣啵啵鱼现在的加盟速度是一个月20多家，公司在加盟上有一个理念——每一家加盟都要打造成旺店。现在开出来的店每一家都很赚钱，几乎都是开业就火。他们的加盟没有做一分钱推广，靠的是每一个店生意都特别火、特别旺，用顾客和加盟商的口碑给企业积累势能。

公司每天都会有接不完的加盟电话，如果是其他公司放开加盟的速度会比他们快很多，但是李竞雯因为有核心理念就是每一个加盟店都像直营店一样去帮他们赚钱，所以他们对加盟商的选择上要求也比较高：

1.要求加盟商绝对认可爱辣啵啵鱼的经营理念；

2.实际的经营者不能超过40岁，这个品牌定位在年轻人以后，重点不在服务而在于社群和互动；

3.餐厅位置的选择都是他们公司审核和实地考察的，现在还有不少加盟商在指定了商圈以后在等着开店位置。

只有满足了这3个条件，才能把店开起来，但是只要满足了这3个条件以后，开店的成功率会大大提高，也就是说这3个条件是打造旺店的根本，这样也形成了一个良性的循环。

深入店面：全线支持加盟商经营发展

小型连锁加盟目前见得最多的是快招模式，通过建设样板店吸引加盟。

睿和餐饮企业管理有限公司一家店的加盟费是5万元，其实快招模式也是5万元，但两者给予加盟商的支持程度却大不相同。

李竞雯做的不是跟随型产品，而是创新性品牌为主，带着战略目标进军蓝海市场。企业运作方式是帮助加盟商把开业之后半年的风险期度过去，把投资成本收回来然后稳稳当当赚钱。这样的模式是最好的，让大家一起赚到钱的方式才能走得更远。如果想要这种模式就需要扎扎实实去做，在统一的大战略、大系统支撑下才能完成。

他们没有花钱去做广告和宣传，而是把省下来的钱用在支持加盟商上面。

1.每周开一次加盟商店长会，根据财务部门已经分析好的这一周的经营数据对餐厅在成本、粉丝数量等内容以支持，让他们在实际的店面经营管理中对症下药；

2.推出了黄埔军校的计划，黄埔班帮助直营店和加盟店培养店长；

3.公司三人小组运营团队支持，三人小组管二十家店，包括：第一，经营顾问。负责管理开源节流，帮餐厅抓纯利；第二，营销顾问。专门教餐厅如何吸引粉丝，做店面活动支持；第三，技术顾问。让大家如何把标准化做得更好，在执行当中做更细节的优化指导，帮助加盟店经营得更好以打造旺店。而具体的实施方式，餐饮O2O之道第四十六期沙龙现场李竞雯将为我们详细解析。

系统运作：更是连锁加盟的未来发展模式

公司目前锁定的核心方向是100㎡左右的单品店，更注重于创造和寻找爆款产品、打造极致化的单品。因为是在创造产品所以主要的研发方向放在了：第一，锁定细分化的市场和人群；第二，设计研发爆款产品；第三，根据爆款产品设计店面、投资和经营数据并寻找合伙人进入市场。

河北市场用爱辣啵啵鱼完成了80%的布局，现在正开始铺设第二个项目也就是土豆迷上鸭，在爱辣啵啵鱼已经打好的战场上把土豆迷上鸭直接布置上去，郑州和济南市场的调研也在同步进行中。公司发展的是城市合伙人计划，城市合伙人计划就是大家在同一省份一起注册一个公司共同投资，在当地开设直营店同时发展加盟市场，下一步如果风险投资资金能够顺利进来，将用这种方法开拓更多的市场，用共同发展的方式深入全国，每一个市场都是多品牌用一个共同的大系统去运作。

第一，新品类创新的优势

他们操盘的这些项目都有非常大的市场空间，如爱辣啵啵鱼这样的产品是市场原本没有的，人均消费在20——25元的目标市场绝大多数都是苍蝇馆子，要不就是麻辣烫、鸡公煲、沙县小吃等餐厅。

爱辣啵啵鱼这样的新品类创新能够冲击这个市场，有很强的市场杀伤力，所以他们在品牌加盟上更多的是用实际数据说话，希望加盟者只要看到他们店面的情况，回来之后马上就签单，这是在本质上与别的加盟企业不同的地方。

第二，小门店大平台的系统支持

虽然都是小店、小品牌，背后其实是有大平台作为支撑。庞大的系统支撑一个品牌的时候，所有资源的配备都等于是大马拉小车。将多个品牌在同一个战略市场去做布局时，背后的系统支撑及前台的店面数量、收入就能匹配起来。

通过多品牌矩阵式发展，品牌集中于90后目标人群、目标市场是大学生，在任何一个校区去发展时都有自己的阵法犹如众星捧月，每一个品牌的身份或者说角色又各不相同，这些多品牌隶属于不同的品类，品牌矩阵式发展更容易帮助他们在局部战场上巩固地位获得成功。

本文作者刘硕（微信：liudasuo2014），红餐网专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900