餐饮案例分析 | 差异何在？（连载12）

李爽和张帅两人都是1.75米的个头，帅气、阳光、有亲和力。两人都来自浙江绍兴，两年前一起从大学毕业来到酒店实习，三个月前两人一同升为酒店餐饮部楼面领班，有了点菜的资格，而且点菜有提成奖励，而上两个月发工资的时候李爽的提成都比张帅要高出好几百元。张帅心里很是纳闷：相同的职务，干同样工作，点菜的次数也差不多，为什么李爽的提成就要高过我呢？带着疑问张帅就在每次李爽点菜的时候跟在李爽的后面，偷偷地“拜师”。

网络配图

经过几天的“拜师”后，张帅终于明白了其中的原委：酒店规定高价菜肴和高档的酒水提成相对要高一些，比如，海鲜、燕窝、鲍鱼、“位上”的炖汤、手工菜肴、茅台、五粮液、洋酒等等，其他的价格不高的菜肴和酒水相对提成就要低得多。李爽给客人点菜的时候会先问清楚客人宴请的性质，根据宴请的不同档次和客人的不同身份有意识地去推荐一些价格较高的菜肴，既让宴会有档次、显身份，也让客人有面子。而且每次李爽点菜的时候，基本上都能够推荐一两个“位上”菜式，因为“位上”的菜式是衬托宴会档次的“点睛之笔”，大方一点的客人或是有宴请需要的客人都爱点“位上”菜。加上李爽针对不同的客人会采用不同的销售技巧去引导性消费，也促进了销售。而张帅在总结自己时就发现自己在给客人点菜时没有太多的方式、方法，也不看客人的身份和宴请性质，只是把点菜当成是完成任务，没有有效地引导客人消费，实现酒店的收益最大化，所以自己的提成比李爽少也就很正常了。

点评：

做销售不是按牛头喝水，引导是关键。案例中，李爽就高明得多，会针对不同的客人身份和宴会档次做出有效的消费引导，所以他是成功的，提成自然要比张帅高，而张帅缺乏销售技巧，不能看菜吃饭和量体裁衣，缺乏引导，所以不成功。

做销售要了解客户的消费心理。李爽就能很好地把控客人心理，知道宴请和有身份的客人不会在金钱上过多计较，从而做出不同的推荐，既让客人觉得选择的空间大，也让其感觉酒店很尊重客人的消费意愿，自然更能够获得客人的认同和信任。

案例中可以看出，李爽在工作上比张帅更用心，也更讲究方法，所以他的业务能力自然也就比张帅高。

以上内容摘自《酒店营销经典案例》，此书由罗旭东所著，并在罗旭东作者专栏连载，欢迎大家关注！

内容简介：

《酒店营销经典案例》是福建人民出版社邀请在酒店业界有“酒店扭亏达人”之称的罗旭东先生精心打造的又一“酒店管理系列”力作。

采用案例“剪辑”加“点评”的方式，从部门营销（销售部、前厅部、客房部、餐饮部、康乐部）、专题营销（主题营销、节假日营销、全员营销）两大方面，“以小见大”地诠释了营销的本质和真谛。从酒店总经理的视角，呈现酒店工作中的“真人真事”，展现出酒店人在实际工作中应有的智慧和能力。

书中的案例短小、精悍、易读、易懂、易用，具有极强的可操作性；既有理论，又有实践；既高屋建瓴、又深入浅出；去除了晦涩和说教，更“接地气”、更易“复制”，“实际”“实在”“实战”。“脚下有泥土、笔下有文章”，这就是一本带着“泥土的芬芳”的营销专业书籍。