周师兄大刀腰片火锅—黑珍珠餐厅产品养成记

重庆可以说是全国好吃的火锅最多的城市，也是火锅市场竞争最激烈的城市，每年都会涌现出不少备受追捧的火爆火锅品牌。能从重庆火锅江湖中杀出重围的火锅品牌，每家都会有自己的绝活，今天笔者探访的周师兄大刀腰片火锅就是其中之一。

周师兄号称“重庆本地人更喜欢的火锅店——天天排队的火锅，10桌顾客7桌本地人”，是“全球唯一上榜黑珍珠的重庆火锅店”。两年开出5家直营门店，家家大众点评5星，月排队超过10000＋。

是什么支持周师兄从众多火锅中脱颖而出呢？笔者认为其中最为关键的核心就是周师兄对产品的系统打造，用产品释放差异化的特色和价值。

打造差异化的尖刀产品 — 大刀腰片  

胜加对尖刀产品的定义：尖刀产品是一个品牌最具代表性的产品，也称为招牌产品、明星产品，它是顾客通常所说的“**家的***绝了”的那个产品。比如大董的酥不腻烤鸭、鼎泰丰的蟹粉小笼包。

尖刀产品是消费者认知品牌的关键点，也是品牌建立品牌体验的核心。火锅品类中，先后涌现出把毛肚、鲜牛肉、猪肚鸡、美蛙鱼头等作为各自尖刀产品的火锅品牌，尤其是毛肚，更是成为了各家火锅的主打产品。在同质化严重的火锅市场，周师兄另辟蹊径，把重庆人涮火锅爱吃的腰片作为尖刀产品，并以此为核心打造自己的差异化，这让周师兄从众多重庆老火锅、毛肚火锅中脱颖而出，也让顾客更好的认知到周师兄的差异化。

周师兄围绕大刀腰片，建立了差异化、有价值的品牌体验：首先是通过优选食材和去腥工艺，保证了腰片的口感；其次是通过讲究的刀功和摆盘呈现，实现了差异化的呈现；最后通过秘制蘸料，加强了口感和体验感。

用重庆特色菜品加强特色认知  

周师兄的产品结构较为简单：招牌大刀腰片+12大特色菜+23道荤菜+12道素菜+8道豆类+3道菌菇+1道拼盘+5道甜点小吃，八个板块一共65道产品。通过分析具体的产品我们可以看到，周师兄通过12大特色菜和荤菜中的重庆特色产品，加强重庆火锅的认知。

在《2016重庆火锅行业红皮书》中，对荤菜类产品的点击调查显示，重庆顾客对于荤菜喜好的前四分别为毛肚、鸭肠、牛肉、黄喉，后面的还有鸭肫、鸭血等。周师兄12大特色菜中，基本都是重庆火锅中广受欢迎的产品，而荤菜板块中，屠场鲜牛黄喉、现切牛肝、现切鹅郡片、双椒牛肉等产品，也都在不断加强周师兄重庆火锅的特色认知。

全明档厨房充分释放产品价值  

我们都知道，火锅产品的本质就是食材的品质和新鲜，周师兄打造了全明档厨房，将所有产品的加工、切配、摆盘都在明档进行呈现，不仅营造了店内整体的吃气和氛围，也把食材的品质和新鲜、现场的加工工艺等让顾客直接可见。顾客在感知产品价值的同时，也更为放心踏实。

1）打造专业的大刀腰片档口，加强尖刀价值  

在明档中，周师兄将大刀腰片档口作为重点进行打造，不仅呈现腰片师傅专业的片腰片刀功以及摆盘，还通过冰台展示完整的猪腰食材，此外，腰片的专属蘸料的调配也在档口进行展示。

2）现熬牛骨汤档口，释放锅底价值  

周师兄将火锅锅底的配制在明档中进行了展示，其中现熬牛骨汤是档口呈现的重点，在档口中，不仅有两口热气腾腾的大锅在熬煮着牛骨汤，锅的上方还摆放着大块的牛骨，让顾客看到牛骨汤的真材实料和现熬工艺。而对现熬牛骨汤的重点呈现，也进一步加强了周师兄整体锅底的价值。

3）通过现切和现做，加强产品价值  

除了大刀腰片和锅底，其他涮品的切配和加工，也都在明档进行展示，其中现切牛肉、现做手工苕皮是档口呈现的重点，档口后方整体冷柜中所摆放的食材，也加强了产品的新鲜感。

围绕产品打造信任状、传达利益  

周师兄对产品利益的传达、信任状的打造，是无处不在的，这也在不断的加强顾客对周师兄的价值认知。

1）传达产品利益，打造顾客体验  

以大刀腰片为核心，从原料、工艺等维度，不断传达尖刀产品的利益点，并在顾客体验的各个接触点上，不断的重复和加强，以建立顾客认知。

2）围绕产品，打造信任状  

周师兄不断加强外部信任状的打造，以给品牌加持能量，从而更好的建立顾客认知。从店内我们可以看到，从入门到落座、到明档和小料吧台，顾客体验的各个接触点上，不断的有各种信任状的露出，而这些信任状，大多都是指向加强产品价值的。