如何挽救一家亏损的火锅店(上）

为什么有些火锅店就干的那么好，而自己干起来却不是那么一回事呢？面对持续亏损，或有可能亏损的局面，接下来该做哪些措施呢?

这篇文章分上、中、下三篇。

从商业的角度、餐饮的角度、

品牌的角度、火锅的角度，

深刻而严肃地和小伙伴们探讨下这个问题。

（上篇）  

商业世界就像一朵盛开的罂粟花，

充满未知性和诱惑力。  

而人类有限的认知能力，

是无法精确的预知将发生，

也无法理解正在发生的事情。

但并不妨碍我们都以为自己很懂"生意"，

在评价他人工作成果时，

人人都是专家。

比如：雕爷的牛腩生意火爆，

大家会说是因为营销做的好。

撤思叔叔纷纷倒闭，

是因为产品线太单一了。

餐饮黄埔军校静雅的倒闭，

是因为没有跟上趋势。

没有调整定位湘鄂情的停盘，

是因为孟凯盲目多元化，

自己作死的等等。

这些看法全对，

但几乎全无价值。

为什么我这样说？

因为轮到自己的时候大多也都是事后诸葛亮，

对于能走上创业这条道路上的人来说，

骨子里都是极其自信的。

因为不自信的人都老老实实的呆在岗位，  

但自信分为盲目的自信和理性的自信，    

比如刚拿到驾照的时候，

也是自信爆棚。

开车这么简单的事，

一脚油门随便也是180码，

这叫盲目的自信，

而十年以上的老司机散发出来的自信，

才叫理性的自信。

同样，很多跨入这个行业的入侵者，

大多属于盲目的自信。

你以为撤思叔叔把产品线扩充到

京九铁路线这么长就能挽救失败的命运？

你以为作为餐饮黄埔军校的校长，

论经验能力不如你？

你以为能把湘鄂情运作上市的孟凯，

没有你这么有高度？

答案显然没有这么简单。

很多时候一个企业的问题，

是综合复杂的因素决定的。

所有企业的领导人和高管，  

每天做的最多的事是在解决问题。    

当倾尽所有资源和能力都无法解决的时候，

才出现这个必然的结果，

因为冰冻三尺非一日之寒，

一步错步步错，

很多问题要追溯到根源，

都是操盘布局和战略谋划的时候，

就埋下了炸弹。

要知道商业的角度，一切皆有代价。  

你选择快速融资可能会死于失去掌控力。

你选择精耕细作可能死于上下同行的恶性挤压。

选择低门槛进入的行业，

那么很快会发现那就是一片血海。

选择所谓的蓝海，    

大部分基本上是前人全死了的死海。  

选择吹牛逼，

就得吹下一个牛逼来圆上一个慌。

选择实干就得耐得住寂寞。

选择抱大腿就可能站错队。

选择任何的发展方向都需要付出代价，

任何的成功不是取决你的聪明才智，

更多的是取决你的失去成本，

世界上没有一个万般皆好的状态和选择，

如果有，那就是做梦。    

真正的战略在于，  

根据自己的优势资源去选择战术和作战目标。  
创业是一场猜的到开头，

却猜不到结尾的游戏。

很多创业者，

最终干成的事，

和自己一开始设想的根本八竿子打不着。

只是在探寻摸索中，

结合市场机会和自身优劣势，  

找到另外一条道路。    

很多创业失败的原因，

90%都是基于一种思维逻辑，

而没有根据市场回馈进行迅速切换。
真功夫最早是卖油炸的，

旺顺阁最早卖高端海鲜的，

西贝最早就是卖莜面的，

绕了十几年还是卖莜面，

只不过规模大了上百倍，

这样的例子数不胜数。
所以，

保持一颗敬畏市场的心，

保持一颗尊重商业本质的心，

保持一颗空杯学习的状态，

才能在残酷的商业世界的

“幸存者偏差”  

现象中成为        

“幸运”的存活者。        

大多人在面对逆境，

或者有可能进入复杂局面逆境的时候，

一样深感无力、无奈、迷茫、没有方向，

不知道什么该放弃，

什么该坚持。

也没有破釜沉舟，

力挽狂澜的决心，

失败后再找一个客观的理由安慰自己，    

最好的理由应该是大环境不好或者运气不好。      
路遥有一本书叫“平凡的世界”，

里面有一句话：

一个人的思想还没有强大到

自己能完全把握自己的时候，

就需要在精神上依托另一个比自己更强的人，

也许 有一天，

学生会变成自己老师的老师，

但人在壮大的每一个过程，

都需要求得

当时比自己认知境界更高的指教。

为什么笔者这么认同这句话，

因为我觉得一家企业所有的问题，

表面看起来可能是各种各样的原因，

要么是模式和方向的问题，

要么是用错了人的问题，

要么是自身思维认知不够的问题。

而归根结底还是自身思维和认知的问题，  

所影响而做错了决策和选择。  

因为人的思维是分维度的：  

一维是一条线，  

就是所谓的单线思维。

不是黑就是白。

不是好人就是坏人。

二维是一个面。  

会有多向思维和反向思维。

它就好比一张纸。

当把这个面画满了，

你的思维就会进入瓶颈。

思维无法突破，  

企业就无法突破，    

这时候你需要跳出原有思维，

拿开这张纸，

你就得到三维智慧。

三维是一个立体，  

它就好比一颗钻石，

它有多个点、多个面、多条线、多个角度，

当你的思维上升到三维，

你会发现解决任何一个问题，

都有ABCD甚至上百种方法，

每种方法又各有利弊，  

最后再俩害相权取其轻。  

优中取优。  

四维就是佛家说的如德功相，  

其大无外，其小无内。
五维就是天人合一，

道法自然了，

原谅我没有这个高度无法解释
维度、广度、深度、高度，

都是没有尽头的，

都是层层突破。    

人生就是一个不断发现自己过去是SB的过程。  

所有的发明家、科技创新、

人工智能等改变世界的举措，

都是来源于思维的突破，

来源于碰触到高维空间的信息。      

很多时候，

做为决策人面临困境的时候

所谓不知道怎么办，

是因为思维受到了局限。

很多时候所谓迷茫，

是因为能力和资源匹配不上你的欲望。

很多时候所谓无助，

是因为眼界和认知度不够高。 

然而当你的思维上升一个高度，  

很多问题其实就迎刃而解了。    

不信你现在回头看看，

你五年前解决不了的那些问题。

很多人可能会吐槽了，

我就开一个小火锅店，

图个生活，

你整这么多屁话。

我想说这些屁话，

对于经历过的人就是血淋淋的道理，

它就好比一个包子，

对于一个刚吃完自助海鲜大餐，

扶着墙出来的人来说，

可能看着想吐。

但对于一个饥寒交加的人来说，

就是救命粮食。

在商业的道路上，

迟早会有饥寒交加的一天。

即使听过很多故事

但很多痛只有经历过才知道

到底有多痛！

任何的成长，  

都是取决于你的眼界和转换。    

之所以铺垫这么一大堆屁话，

是因为站得高才看的远，

准确的看来说，

成功的商业决策者和普通人的区别：

就在于前者对于同样的现象，

更能从本质上细致而深刻的理解成因。

事实上餐饮和工程

技术、医学、计算机一样，

是属于一门严肃的精深行业，

只是其门槛比较低，

而且包含了相当的不确定性。

很多人会说虚。

因为老一辈的餐饮人，

未必懂什么道理，

一样把餐饮干的风生水起，

但毛泽东也说过：

没有战略理论的战斗也会获胜，

但是不会持久的获胜。

很多人会把经商成功的关键，

定义为运气和机遇，

而非技术和积累，

那是因为初级市场，求大于供。

依托渠道和规模就能取胜，

人有多大胆，地有多大产的时代。

然而，

随着中国的渠道经济逐渐转向市场经济，

越来越多的人意识到，

没有公司天生基业长青，

也没有人天生具备“商业头脑”互联时代、日新月异

尤其要依托价值取胜和创新取胜了。

下面，我从以下几个角度，来探讨和拆分商业模式的系统，并分享给大家！  

1、趋势。对于大部分商人而言，扭转趋势和预测趋势都是天方夜谭，马云不是第一个做电子商务的，华为借来这两万块钱起步也不知道会有今天，海底捞也不是第一个干火锅的。对于趋势，别说扭转和预测了，理解它就已经极其困难！

但顺势而为是从事一切商业活动的首要因素，在趋势面前，个人能力终归是渺小的。比如习大大严打公款吃喝，你就不要去开高端酒楼了；年轻人开始逛购物中心你就不要去开百货商场了；智能手机都普及了就不要去卖BB机了；商圈都没人了，你的火锅店就别去死扛了。

2、产品。笔者有严重的产品情节。对于餐饮这个依托回头客和复购率来说的行业，很多东西都要靠产品本身的口碑来说话，商品的本质，是提供相应的产品换取相应的回报，而对于一个优秀的商人来说，强大的商业素养主要体现在可以把自己能力范围内提供的最好的产品和其他环节相互结合。

而提供技术上绝对领先的产品，明显超出了一个“商人”的能力范围，但要有认知所谓好产品的能力，以及做到产品质量的规模化和标准化及品质保证，产品质量永远是重中之重，那什么才叫好产品呢，笔者认为就两条，一、要具有一样鲜明的特色；二、其他环节没有硬伤。

对于广大的消费者来说，思维能力可能比较迟钝，但他们的直觉却是敏锐的，可能他说不出你的产品哪里不好，但能感受到体验好不好，难不难吃。 

3、包装。包装影响决策，产品影响二次消费，包装决定消费者是否会对你的产品进行消费，产品本身决定是否会对你的产品进行重复消费和导入新流量（口碑）。

包装很大程度决定了整个生意的成败，而不是产品本身。这也是现在很多小资餐厅花重金装修和重视菜牌设计等原因，都是属于包装的一部分，包装也可以称之为噱头，在一个线上线下流量这么贵的时代，连噱头都没有的包装就是浪费流量，一切在消费者买单之前对于你产品产生的印象，都是由包装决定的，一个消费者决定是否对你的产品进行消费，不是因为基于产品的实际体验如何（因为他还没有使用），而是基于他头脑中对于该次消费的预期体验是否超过所需要付出的货币价值，这种决策是极其感性的。

这就是笔者经常说的这句：支撑消费做出购买依据的，不是理性，是他自认为理性实际上非常感性的道理，对于有些极端的商业模式，是完全没有什么产品的。比如微商卖面膜、比如直销卖保健品，他们的产品溢价，主要是由包装决定的，包装最终成就一个品牌，而品牌其实就是终极包装，越是产品没有核心技术的行业，越是包装能力的终极比拼。

4、流量。笔者把流量的定义为：让目标客户知道他们有这么一个消费选择。无论你卖什么，先要让别人知道你在卖。世界上有很多企业，都在卖东西，而很多企业我们可能压根永远都不知道他卖什么，于是为了让我们知道他们提供这么一个消费选择，所以他们花了很多钱做营销广告。

再比如，你花这么大的代价上美团点评，写软文。就是为了告诉别人你在卖火锅，比如笔者花了这么多时间写文章，就是告诉你我们这个团队是卖火锅运营诊断策划方案、卖火锅品牌策划方案、  卖火锅连锁加盟等一系列解决方案，归根结底，一个商人的商业能力高低的首要标准，就是看他能为自己的生意导入多少流量。无论是老一辈的企业家为了拿下一个“单”在酒桌上喝到吐血，还是那些明星为了造势宁愿自爆丑闻，都是在给自己导流。

你现在就能轻松明白，好莱坞演员之所以收入那么高，是因为他们的作品可以服务全球，流量巨大。而你的火锅店之所以盈利困难，很大的一个可能是你周边三公里的目标客流太少。

5、成本。抛开成本的一切商业模式都是空谈，任何商业活动的本质都是为了盈利而服务。任何项目利润的来源，都是建立在提供服务价值能够超越自身成本的基础上，现在流行的一种说法，叫降维打击，都是压缩组织力、降低成本的一种方式。

现在的餐饮都面临三高一低的问题，将来能获胜的企业都是把人效、平效、品效压缩到极致，依托前端的极致体验和后端的强大组织力获胜，比拼一个综合性价比，所有的连锁企业谋求发展都必须建立在单店持续盈利的基础上。否则，那不是做餐饮，而是上升到品牌建设和资本运作了。所以，优化组织架构以及降低各项成本将会成为2017年各大餐饮品牌的重要课题。

6、价格。每个商人都希望把自己的产品卖出高价格，提高客单价获取更多利润，这是商业的本质，无可厚非。比如史玉柱就把不是白金的东西卖出了白金的价格等等，这样的例子也是数不胜数。所以很多商人在选品、定位上大动脑筋。或者偷换概念、更改包装、教育消费者的认知以及通过提供附加值来突出差异化让产品本身的价值无法估量，这都是高明的商业手段。

但对于高粘性、高复购的产品来说，高价格一定要等同于高价值，高价格背后通常代表着两个极端，一个是愤怒感，一个是幸福感，当你的产品驱动所提供的价值超越了消费者对产品本身的期望值，消费者就会有一种幸福感，否则就会有一种愤怒感，比如恒大冰泉，上市的时候卖5元一瓶，当消费者已经体验到了你的产品，也就是说流量这关已经解决之后，就没有了复购欲望了，因为他没有让消费者认知到他的价值感，所以消费者就会有失落感、愤怒感，进而唾弃这个品牌。

现在在一些大学里搞活动，2元一瓶，买一送一都卖不动，对于餐饮行业来说，大众对产品的价值感有个基本观点，就是大陆以外的价值感都高，比如天上飞的都觉得价值高，海里游的也都觉得贵。香港、台湾、澳门、泰国、法国等等，贴上这些名字都觉得应该贵。只要是大陆以外的消费者的心理价值感都高，不信你看同样是煎饼，披萨就比我们的煎饼要卖的贵，以此类推，自己去思考。

7、营销。这个话题哪天专门分享一篇，今天我们暂且不做讨论。欢迎大家评论补充。（上篇完）

（中篇）  

主要探讨一下，

为什么很多有商业经验的人也没做好火锅，他们都会犯哪“七宗罪”？    

（下篇）  

基于多个角度的理解，

针对一家亏损的火锅店该如何扭转，

大家就会有个深度认知。

再谈一些具体的措施和方法，

实际案例剖析，

各位运用起来就能更深入的落地了。

本文作者寿文彬（微信：swb13066839909），红餐网专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900