本期对话人物
刘浩，湖南长沙人，2002年-2007年欧洲荷兰留学，毕业回国创业做餐饮，开奶茶店“老豆达人”；2009年赴日留学读研，选择经营管理专业；2011年回国后开创Let’s bar美式餐厅、面匠铁男等自有品牌，同时参与东牌食堂、一盏灯、红灯笼等本地品牌。2022年正式赴日创业，参与经营“湘遇”“李厨”等湘菜餐饮品牌，目前在东京和大阪两地共有7家川湘菜馆，致力于推动湖南饮食文化在日传播，助力包括品牌空间设计公司“草稿纸”&“质作室”、潮汕菜代表“陈鹏鹏潮汕菜”和国内酒吧品牌“Helen’s”等企业在日本选址落地。
记者：您早年在国内做过拉面、西餐、湘菜等多种业态，为何最终选择日本作为湘菜出海的主战场？目前的投资回报情况如何？
刘浩：我在国内做过日式拉面、烧烤、宵夜、小吃、美式西餐、湘菜等多个品类，对不同餐饮模式的运营特点有比较全面的了解。到了日本以后，并没有简单复制国内的经验，而是结合当地市场环境重新做了调整。目前主要聚焦湘菜，希望把更具特色的中国地方菜带给日本消费者。
对于中餐出海来说，华人在哪里，市场的基本盘就在哪里。选择日本主要有两个原因。一是中餐出海本身就是大趋势；二是日本是海外华人聚集度很高的国家，东京、大阪等主要城市华人群体规模大、消费需求稳定，市场基本盘是实的。再加上我本人有过留学经历，对当地环境、商业规则有一定了解，也有一些人脉积累。
至于投资回报，日本中小型餐饮门店一般来说，选址合理、运营到位的话，回本周期在1至3年左右比较常见。但日本餐饮行业普遍有长期主义思维，很多经营者一开始就按5年甚至10年以上的周期来规划，所以两三年回本算不错，三到五年回本也正常。反过来看，日本消费者忠诚度高，一旦认可你，生意往往能做得很久。用一句话总结：日本不是赚快钱的市场，而是做长期价值的市场。
记者：中餐在日本整体市场渗透率怎么样？日本民众对面馆、小吃这类中式小业态的接受度如何？
刘浩：这个问题要先分清两个概念，日本人口中的“中华料理”和我们理解的“中餐”，其实不是一回事。
中华料理在日本已经发展了几十年，像拉面、炒饭、饺子等早就融入了日本人的日常饮食。但这些都是经过长期本地化改良的，口味、做法都跟中国本土有区别，形成了一套日本特色的中餐体系。
而近些年随着出海品牌增多、在日华人增长，日本市场开始出现更多中国人理解的正统中餐——川菜、湘菜、东北菜、兰州拉面、粤菜等。如果从这个角度看，日本人熟悉的是中华料理，中国人经营的是中国菜，这是两个不同的概念。
从我们自己的经验来看，现在很多正统中餐门店采用中小规模模式，面积大多在100到150平方米，核心客群仍然是在日华人。不过日本本地消费者的比例在逐年增加。火锅就是一个很典型的例子——海底捞进去以后，不仅华人买账，日本客人也越来越多。麻辣烫、兰州拉面这些保持中国原味的品类，这几年也发展得不错。
总的来说，日本消费者对中式小业态的接受度在持续上升。中华料理已经融入日本人的日常生活，而正统中餐仍然处于快速成长阶段。
记者：日本中餐有“町中華”和“ガチ中華”两种说法，分别对应什么样的客群、价位？湘菜或中式面食类怎么在两者之间找准定位？
刘浩：一句话概括——“町中華”是日本人熟悉的中国菜，“ガチ中華”是中国人带来的中国菜。
“町中華”是已经融入日本社会的中餐，主要服务日本本地居民。口味经过长期日本化改良，人均消费大概1000到2000日元。“ガチ中華”则更多是近年来中国人经营的门店，保持中国本土风味，地域特色更强，人均也更高。
近几年两类业态的边界正在不断模糊。一方面日本年轻人正主动探寻正宗中国味道，另一方面不少“嘎其中华”门店通过主动优化菜单、增加日文介绍、下调辣度等方式适配本地食客。
未来成功的品牌，很可能既不是纯粹的“町中華”，也不是纯粹的“ガチ中華”，而是两者的融合。
对于湘菜、面食品牌来说，平衡是核心。
完全照搬国内重辣口味，会限制本地客流；过度淡化湘味特色，又会丢失自身竞争力。面食本身契合日本人日常饮食习惯，天然具备优势；湘菜则可以适度下调辣度，保留剁椒、小炒自带的锅气香气，搭配清晰图文菜单降低尝试门槛。
保留中国菜的灵魂，同时降低日本消费者的理解门槛是未来的发展方向，只有兼顾华人复购与本地新客，才能实现长期稳定经营。
记者：在日本开店投资，跟国内相比最大的不同是什么？
刘浩：在日本开店，最难的既不是装修、用工，也不是供应链，而是先让房东相信你能把店开十年。
这不是夸张。日本社会非常重视“商誉”和“信用”，也就是企业在当地长期积累起来的信任关系。即使在国内已经是连锁大牌甚至上市公司，如果在这里没有经营历史、没有本地认可度，也没有可靠的合作伙伴推荐和担保，找门面都会非常困难。
国内很多人觉得有钱就能租到好位置，但在日本，很多优质物业不是单靠价格就能拿下的。房东更关心的是你稳不稳定、能不能长期经营、能不能跟社区形成良性关系。
所以说，日本最贵的资源不是装修和设备，而是优质物业背后的信任关系。这也是日本为什么能诞生那么多几十年甚至上百年的老店，因为双方都倾向于长期合作。
相比之下，用工、装修、办证、采购这些虽然也有难度，但只要找到专业团队，基本都能用时间和钱解决。而优质物业不一样，有钱也不一定拿得到。
在我看来，国内开店拼流量，日本开店拼信用。很多时候，一个优秀门面的获取能力，决定了品牌在日本的整体发展上限。
记者：日本老龄化程度位居全球前列，这样的人口结构对中式小餐饮带来哪些影响？年轻客群和中老年客群分别有什么消费偏好？
刘浩：从实际经营的情况来看，老龄化对餐饮经营的影响并不完全是负面的。日本的老龄化不是消费力衰退，而是消费主体发生了变化。
日本上世纪六七十年代经济高速发展，现在的老年群体正是那个时代的受益者。他们普遍有稳定的退休收入、较高的储蓄和成熟的消费观念。他们并不排斥外出就餐，反而很看重食品安全、卫生环境、服务品质和门店稳定性，一旦认可一家店，消费频率和忠诚度都非常高。日本中老年客群并不缺消费能力，他们缺的是值得长期消费的品牌。
年轻人那边又是另一套逻辑。他们更看重性价比和产品辨识度，价格合理之外，还要有特色、有个性、有记忆点。
所以对于中餐小业态来说，两条腿都要走稳。用稳定的品质和服务留住中老年客群，用有辨识度的产品和合理的价格吸引年轻人。年轻人决定一家店能不能火，中老年人决定一家店能不能活得久。
另外，日本今天经历的人口结构变化，某种意义上就是中国未来二三十年的预演。随着中国这一代消费群体逐渐步入老龄，他们的消费习惯也会延续。未来不管是日本还是中国，老年群体对外食和服务的需求都可能会进一步上升。
记者：从您的观察来看，中式面馆、小吃、轻快餐这类小业态在日本是否具备增长潜力？
刘浩：日本餐饮消费天然偏爱细分专门店，“小而专”的模型适配本土市场，大而全的综合酒楼反而难突围。其中面食、特色小吃、轻快餐落地门槛最低，标准化复制简单，是出海首选赛道。
第一个是中国特色面食。日本本身面食消费基础好，兰州拉面、重庆小面、湖南米粉、陕西油泼面等都有空间，关键是在保持特色的同时做到稳定出品。
第二个是特色小吃和轻快餐。锅贴、生煎、肉夹馍等单品门槛低、翻台快，适配单人简餐、逛街刚需。
第三个是麻辣风味赛道。日本年轻消费者对辣味的接受度已经经历了从“尝试吃辣”到“愿意吃辣”，甚至出现了一批“主动找辣”的固定消费人群，火锅、麻辣烫、川湘菜馆都能明显感受到这种变化。
整体而言，照搬国内模式行不通，平衡正宗风味与本土适配才是长久之计。在日本受欢迎的中国菜，不一定是最温和的中国菜，而可能是最有个性的中国菜。未来 5 至 10 年，面食、小吃、轻快餐、川湘特色辣味菜等，都会是日本中餐市场核心增长赛道。
本文转载自：新湖南，作者：邓执君 张贝
