胡茵煐 漆点品牌咨询 Black Dots 联合创始人，15年本地生活服务O2O创业经历，专注餐饮食品全案营销，多年线上线下营销实战经验，曾服务耶里夏丽、家府潮汕菜、兜约下饭菜、仟福粥点、湖南食在不一样、蘇小柳点心专门店、陈记顺和、潮牛海记、九龙珠餐饮、伊佳林开心梦工场等品牌。（微信号：yuelaoban）
所有的商业行为都是为了满足消费者的需求。而需求的本身往往是一种矛盾，领导者透过现象洞察到这其中的矛盾，利用左右脑思维方式并给予解决。诞生一批又一批成功的企业。
(火爆东莞的饭菜真湘，上海已有第一家)
东莞地区的“饭菜真湘”是一家以湘菜为主打的中餐厅，天天爆满，偌大的东莞，有家天天爆满的餐厅，不足为奇，但是他却被尊为“东莞有史以来最牛的餐厅”！顶着最牛的头衔，这家餐厅从外观上看起来确实不太一样：
1、不接受预定座位，因为预定了没用，消费者会硬生生抢走位子。
2、每天14：30以及晚上20：30之后不再接客人。
3、点完菜之后15分钟内上完所有的菜，否则本桌免单。
4、人均38元装修不差，菜单上有几块钱的菜。
5、进门就有一个热乎乎的毛巾让你擦手。
6、卫生间里琳琅满目，创口贴、吹风机、牙签、风油精应有尽有，还贴心的设置了方便喂奶的踩凳，方便换尿布的摇篮床。
7、等位的地方设置了10多种小吃供客人随意享用。
8、等位处有游戏机、擦鞋机、按摩椅、无线WIFI等。
9、自助式消费，专利餐桌内置杯子、碗筷、打包盒等。
10、到处张贴温馨的提示语。
11、微信营销用私人号不用公众号。
12、阴暗的灯光设计使人吃完就走，绝不停留。
……
（等位时还能坐免费按摩椅，你愿不愿意走？）
我不知道各位读者，看到这些有什么想法？
笔者想到的是海底捞＋外婆家。
等位送小吃、擦鞋、游戏机、送热毛巾擦手、贴心的卫生间……这些明明都是海底捞的招数 ，却在“饭菜真湘”耍的有木有样；
（这些细节跟海底捞如出一辙）
人均40左右的中餐档次，快速上菜，阴暗的灯光让人吃完就走这是外婆家的套路。
（你愿意在这儿又吵又暗的地方聊天？）
快速收银机
尽管深扒下面的套路相似度太高，但是不得不对“饭菜真湘”的老板姚刚点个赞。店铺从进门到出门，被设计成一件非常精致的“快速收银机”：
1、用多元化的等位把客人吸引住，客人自主点菜倒茶水取餐具，减短了一部分时间；
2、15分钟内把菜上齐，省去了时间；
3、由于店内设计灯光阴暗，面对面的2个人聊天，互相看不清对方，不适合聊天，所以吃完就走；
4、自助取盘，服务员只要清理桌面即可，所以下一波客人很快就来。
虽然外婆家没有15分钟不上菜就免单的规定，但是外婆家上菜的速度真的不慢。因为，外婆家必须要快，才能取得高翻台率——客单价低，想要利润就要提高翻台率，客户吃完你不能撵他走，但是力所能及的地方自己要快速解决。
快速翻台
Step1：喷清洁剂
Step2：转动盘子
Step3：擦干净了
（自创擦台法加快了翻台速度）
——饭菜真湘掌握了外婆家精髓，低客单价x高翻台率。
不一样的是外婆家重点在环境上，饭菜真湘是从福利出发，用自助降低服务员人数，再从省出来的工资里拨出一部分以各种福利形式返给客户，最大的好处就是福利可以多变，消费者不会觉得腻 ；这里有个分叉，所以外婆家的客单价比饭菜真湘高点，因为它要在菜里再投入一点，而饭菜真湘就不需要了，因此客单价能做的再低一点。
这种类型的餐厅，都会有一个共同点——菜并不是非常好吃。尽管网上有很多关于饭菜真湘的各种报道，但是并没有哪家点名指姓说那一道菜好吃。因为首先，中餐的口味就不稳定，就容易出现偏颇，其次每个人口味不同评分也不同，最后饭菜真湘的口味确实一般般，但是守住了及格线。
（15分钟上齐，这速度让笔者想到蒸功夫）
饭菜真湘解决的矛盾
其实之前，湘菜在东莞的日子并不好过 ，虽然东莞容纳了将近100万的湖南人，高端湘菜走的是服务流和环境流，在国家限制三公消费之后，这部分餐厅消沉的很快。低端的日子也不好过，大碗蒸菜几块钱、十几块钱吃饱为算，俨然成了路边大排档。
饭菜真湘的老板姚刚，就是发现了这个矛盾。用低价位制造出高价位的体验，使得对方有占便宜的心理 ，这点很像火遍上海的桂满陇，各种古朴的风格让人分分钟穿越到宋朝，环境也是做的嗲极了，但是人均并不高——80左右就够了。比起海底捞，要便宜一半。
所有的商业行为都是为了满足消费者的需求。而需求的本身往往是一种矛盾，领导者透过现象洞察到这其中的矛盾，利用左右脑思维方式并给予解决。诞生一批又一批成功的企业。
这么说可能不太明白，举个例子
（鸳鸯火锅的发明与饭菜真湘异曲同工）
重庆小天鹅火锅的创始人何永智，开店那会儿自己忙前又忙后。她就发现一个现象——广东人和北方人不是很能吃辣，他们通常会要一碗水，把菜从水里过一下 ，这样子吃确实减轻了辣度，但同时也给口味减了分。同时期，开火锅店的人有很多，面对这种矛盾，大部分老板通常是看见就看见了，有点意识的会降低辣度来迎合这部分的口味，前提是牺牲本地人；有些“二货”老板看见这些人反而取笑这客人是“瓜儿，不晓得享受”；而何永智有一次在朝天门坐轮渡，恰好看见两江水交汇在一起，一面清一面浊。
顿时给她起了灵感，回家后，她找了铁匠做了两口锅并在一起，就成了现代鸳鸯锅的原型。随后小天鹅这个品牌越飞越高，老板何永智也功成名就。
剖析鸳鸯锅案例
首先是需求——广东人和北方人不擅吃辣
深层的矛盾——能吃辣和不能吃辣共用一口锅势必造成矛盾。
解决的方案——鸳鸯锅，一边辣一边不辣。
其实，解决的方案有很多种：
譬如：火锅塔，锅中锅，每人一锅，赠送冰粉等……
今天借饭菜真湘的例子，是想告诉大家一个观点，有矛盾才会爆发需求，很多餐饮人包括营销人都在说要满足需求，其实本质你要去解决矛盾。像饭菜真湘那样，解决大排档价格和星级酒店服务体验的矛盾。
如果你看不透这层矛盾，执迷于套路和招式，回去也弄个按摩椅、小吃拼盘放门口还是没用。
本文作者胡茵煐（微信：yuelaoban），红餐网专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900
