要做餐饮辅料供应，你了解他们的痛点了吗？

今天上午，一个朋友来问我，说想做关于餐饮辅料的一个电商平台，我仔细询问哪方面辅料？因为餐饮涉及到的辅料比较多，这位朋友给我说明情况后，我条件反射般的劝他慎重考虑，为什么呢？这里面涉及到两个层面的问题，今晚的日志来给大家分享。

第一个层面的问题，是餐饮辅料本身，根据这位朋友的划分，我猜想的是，他把烹制菜品的生鲜肉类当成了主料，而调料干杂和纸巾打包盒等低值易耗品归类于辅料，这样的分类虽然不能说完全正确，但也没有什么错误，毕竟每个人划分的标准可能不一样，我们权且就以这个标准来分析。

首先，辅料采购量大的餐厅，不管是走线上渠道还是线下渠道，一般他们都会为了成本去寻找到最源头的供应商，而且，只要有采购量，各类大的供应商也愿意给他们最优惠的价格和最便捷的服务，因此，要想把这些辅料采购量比较大的商家吸引过来，拿什么去吸引他们更换以前的供应商？这本身是一个难题。

其次，辅料采购量小的餐厅，他们知道自己不具备源头拿货的优势，确实会从餐厅周围的农贸市场，或者那些零散的小商户那里拿货，虽然价格比源头贵一点，但好在方便快捷，一个电话对方可能就送上门来了，几乎可以做到随叫随到，这比自己去市场挑选，要省事很多。

因此，当下的餐饮现实就是：采购量大的商家你很难找到吸引他们的独家优势；而采购量小的商家，因为利润并不大，你如果不在服务半径的话，服务难度会非常大，如果算上人工，很可能还会面临亏损，基于这样的原因，从辅料本身来说，要想切入辅料市场，目前是比较困难的事情。

我们做任何一个生意，都要首先考虑需求，那么对于餐厅来说，在辅料上的需求痛点是什么呢？目前来看，普通的辅料几乎没有什么痛点，在一个正常的餐饮市场里，你有品质保证可能还算一个优势，但在一个非正常的市场里，很多小餐厅本来选择的就是次等品，在他们面前，高品质就不是什么优势。

所以，站在客户需求的角度，辅料这个领域上要找到客户的痛点，我觉得目前来看有一定的难度，因为价格上的痛点，有那些大的批发商在为餐厅解决；而服务便捷上的痛点，则有分布于城市各个农贸市场里面那些干杂店小老板在为餐厅解决，其他人要切进来，不是那么容易。

第二个层面的问题是系统支撑的问题。这位朋友想自己做个电商平台，这也是我劝阻他的原因之一，为什么呢？因为如果要自己建立一个电商平台，那就不再是餐饮的供应商，它更多的是一个互联网公司了，而互联网公司的运营，完全是另外一套逻辑，可能是餐饮思维所无法掌控的。

恰如味蜀吾的范总在我那条信息后面留言所说的一样：“没有强大的背书，无敌的物流体系，这事想都不能想”。为什么呢？因为“这个思路的核心在后面的平台运作和物流支撑，而这些都需要烧很多很多钱，几千万是个起步量”，我认同范总的这个观点和说法。

现在任何领域想以“平台”思维来做，都是一件比较困难的事情，别说平台了，单就一个小小的APP，它开发很简单，但是如何找到用户来使用，则是难如登天的事情，而餐饮辅料的目标用户，是普通的餐饮老板，如何吸引他们来使用这个平台？这背后确实可能需要很强的经济实力做支撑。

确实，餐饮老板非常在乎价格，哪怕是有其他平台，哪怕是有各类小商家为他们跑腿，但只要某个平台在价格上拥有绝对优势，那这些餐饮老板确实可能换个采购商，但问题在于，说起来是这么个道理，但要真正做到，却是意见很不容易的事情，为什么？

因为批发环节的利润，本来就很薄，几乎没有给新来者太多的降价空间，比如纸巾，其他批发商的毛利本来就只有不到10%，去掉费用后，纯利只有5%左右，你作为后来者，就算是一分钱利润不要，再加个上无非也就只能降低5%而已，那这样的价差，无法带来足够的诱惑。

说到这里，就不得不提盒马鲜生和超级物种这两个品牌，他们为什么要从最困难的生鲜切入？而不是从更简单的辅料切入？一方面固然是市场的天然壁垒，但更主要的是中间的价差足够大，比如海鲜，在他们出来之前，大家都认为海鲜是价格贵的高档货，他们直接以一个最低的价格切进去，就能引起消费者疯狂的追捧。

但是针对餐饮老板的辅料，则无法形成这样的价格差，也就无法在价格上实现碾压式的效果，那么价格上不行，服务上可以么？遗憾的是更困难，因为从服务的有效半径来说，现在分布于农贸市场那些干杂店小老板，是最高效的，也是最节省的，因为很多这样的小店都是夫妻店，不存在“工人工资”，赚多少都是自家收入，如果让他们请两个人，这样的小店可能立马活不下去。

在这样的现实情况下，要从零开始来搭建一个电商平台，专为餐厅提供辅料，就是一件危险系数非常大的事情，站在负责任的角度，是肯定要劝阻的，我相信，除了这位找我咨询的朋友，还有其他一些朋友也在动这方面的脑筋，当然，也有一些公司在餐饮上动脑筋。

比如以美菜网为代表的一些电商平台，给餐厅提供生鲜素菜和肉食制品，老实说，我并不看好这些平台的未来前景，因为我曾经就专门做过生鲜超市，甚至，我很可能是成都第一个倾尽全力去做生鲜配送的人，还是在2011年就组件了公司，超市门店也开到超过十家，但最终还是选择了放弃。

为什么?因为生鲜产品里面的水太深了，这背后所涉及到的各种利益链和坑，我不觉得互联网公司靠烧钱能搞定它，这是一个完全颠倒黑白的生意，也是一个与身上毛病最严重的群体打交道的行业，我们现在所认为的一切理所当然的事情，在这个行业都会失效，只能是祝这些做蔬菜等生鲜的公司好运了。

目前，业界有个共识，就是未来生鲜配送拥有大机会，尤其是盒马鲜生和超级物种的强势崛起，让各类资本都开始密切的关注到这个领域，甚至，已经有很多公司在开始砸钱来试错，试图找到一个好的切入点，但目前来看，整体形势并不明朗，大家的探索相当于是漆黑天走夜路，全凭运气。

关心这个话题的朋友，大家可以去思考：为什么盒马鲜生和超级物种要选择海鲜作为生鲜的切入点？而不是其他操作起来更简单，保质期更长的东西？他们只是想做C端的生意还是更大的目标在B端？依照目前的趋势来看，他们最后带来最大改变的，是哪个行业？

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