未来三个月， 餐厅面临生死大考，该怎么办？

复业复工是好消息，然而对很多餐饮老板来说，真正的困难和挑战现在才开始。在堂食客流恢复慢，外卖单量低的情况下，到底该怎么办？

本文由红餐网专栏作者蒋毅(ID: haoxiazhuanjiangyi)授权首发。

最近，关于是否有报复性消费？是否要等待报复性消费，成为餐饮行业的热门话题。延伸阅读《别幻想报复性消费了！餐饮老板你得先活着！》

大多数餐饮人都认为不会有报复性消费，认为有的只是一小部分商家。对于绝大多数餐饮商家来说，现实就很残酷了！

01 复工后的三个月，餐饮企业面临生死大考  

在大家都无法复工情况下，餐饮行业没有区别，各个餐厅都是一样的“惨”，但是复工后，餐厅之间的生意，就会出现明显差别。

一方面是春节歇业以前的餐厅，本身存在生意好坏之差异；另一方面则是消费者在家里被隔离了一个多月以后，出门消费的话，他们的消费喜好可能出现偏差，也会导致餐厅在原有的差异上，出现第二次差异化。 

对于绝大多数餐厅来说，如果复工后生意不好，他们基本都会在三个月内选择关门止损。为什么是三个月？而不是五个月，或者两个月呢？主要是因为，餐饮行业现在房租，基本上是每三个月或者六个月缴纳一次，对于那些每次缴纳三个月的餐厅，他们带着希望坚持两个多月，发现生意完全无望时，不会愿意再缴后面三个月房租。

那每六个月缴纳一次的餐厅，为什么也是三个月？道理很简单，既然坚持下去赚不了钱，那正好趁后面还有长达三个月的房租在续期，挂转让的话显得游刃有余，可以时间相对充裕的挑接盘侠。

当然，这不绝对，只是一种行业潜意识的行为，你记住一点，那就是餐饮行业，如果三个月持续都没盈利的希望，那么放弃的概率很大！ 

因此，复工后的三个月，对于很多餐饮同行来说，就是一场生死大考验。

02 没有报复性消费，餐厅如何让自己活过三个月  

既然报复性消费不能期待，那我们不如直接向死而生的来考虑终极问题：完全对报复性消费不抱希望情况下，我们如何在接下来的行业复工中，赢得活下去的机会？

这句话其实包含了两个独立的问题：

第一，如果从复工开始计算，能让自己的餐厅先活过三个月？

第二，三个月以后自己如何与活下来的竞争，去活得更好？

我们放弃对报复性消费的等待和期望，直接思考怎么才能活过三个月，就算是死的话，是否可以比别人死都晚一点，那要怎么做呢？

我的建议是：重新审视自己的餐厅和企业是否有会员蓄水池，如果以前有，那想方设法完善它，让它的“水”更多；如果没有，那立即动手，开始建会员蓄水池。

会员运营主要包括两个步骤：

第一步：  先得有会员，想方设法做大“会员基数”，这是属于数量上的较量；

第二步：  围绕这些会员基数，去发掘里面的消费动机和消费需求，努力做“复购频次”。这又包含两个概念：消费次数和消费频率，频率远远重要于次数，合在一起才能代表客人的复购率，这是属于质量上的比拼。

03 向死而生，餐饮老板怎么做会员蓄水池？   

会员运营两个步骤，缺一不可：只有数量而没有质量的会员运营，那就是完全依赖营销宣传，不可持续，属于短命鬼生意；反之，只有质量没有数量，那属于匠人匠心的那些餐厅特例，不成为普适性样本。

现实中，能将数量和质量同步运营好的餐厅，比例很小，对于绝大多数餐饮从业者来说，都要有一个“先来后到”：先求量，后求质。 

因此，参照会员运营的这个逻辑，那么在复工后的接下来三个月，我们大多数餐厅，如果也认同未来主要是拼各家会员的话，那么第一步就是你如何做大自家的会员基数。

遗憾的是，我这里无法给大家一个标准的模板和方法，因为每个餐厅所面临的情况不一样，这需要各位老板去深度思考，制定出相应的获客方法。 

这里要特别注意的是：一定要明白，“扩大会员基数”是为自己做，而不是为任何第三方平台去做。这一点不搞明白的话，那么接下来你疯狂的花钱在其他平台上去做广告，结果很可能得不偿失。

老徐的餐厅原本是火锅店，受病毒事件影响无法营业，怎么办呢？他半个月前开始想办法自救，用小程序做会员承接平台，通过外卖的方式来扩大用户基数，大家禁足在家反而是一个很好的触达和反复触达的机会。 

结果呢？老徐确实开通了小程序外卖，但他没有做火锅的外卖，而是上了食材的外卖，包含一些生鲜，原本他只是测试，结果误打误撞的居然很受欢迎，然后就一发不可收拾，在短短十天时间内，不仅营业额冲破到20000以上。更主要的是，他小程序里面的会员，以每天700左右的数量飙升。目前，他的会员数量已超过10000人！

不管当地的餐饮市场什么时候复工，如果老徐在接下来三个月时间里，以每个月10000人的速度扩大他这个品牌的会员基数，三个月后假设老徐拥有了30000人的会员，而且这些会员已经在他的小程序上养成了下单习惯。

那么，当三个月以后，消费者不再有顾虑，全都出门就餐时，其他零会员基础的会员，如何与30000会员的老徐竞争？

老徐虽然是特例，但具有一定的参考价值，我们其他马上要复工的餐饮同行，完全可以参考老徐一样，在困难中找办法。先不要管会员未来到底有多大用处，能不能先把它的基数做起来。

多大的会员基数算合格呢？不要盲目的说什么三万五万，也不要说什么三千五千，我们要根据自身的餐厅所需而来！  

比如，我家餐厅只有20张桌子，桌均在150元，那么一轮就是3000元，刚好保本。我希望我们家每天能翻台两次，也就是每天能成功接待60桌次，一个月则需要1800桌次。

假设我们的客户月度转化率只能做到10%，那意味着我们需要18000个会员，因此，对于你这个只有20张桌子的小店来说，你努力的客户基数，就是18000人！ 

如果完全不考虑会员运营的第二步，只考虑会员基数，那可能比较简单，到人流密集区搞扫码送饮料的活动，就可能一个月就实现这个会员总量。

但对于我们餐饮来说，需要的是客人到店消费，我们必须要考虑到会员的复购频次，所以大街上扫码这种完全没技术含量，也没任何质量价值的方式，就不可取！ 

有朋友问，如果搞不定怎么办？我觉得很简单呀，搞不定客户基数，意味着你店里生意也不太可能好起来，这其实很好办，赶快关门退出餐饮市场，早点关门就早点解脱。

所以，这个节骨眼上，市场不会给弱者选择的机会：你要么逼自己去做到，要么你就被淘汰出局，商业竞争就这么残酷，它不相信眼泪和苦情戏码！ 

那如果三个月内我勤勤恳恳的搞定了18000人，但生意还是不好怎么办？

这就进入会员运营的第二个阶段，那就是从产品和服务上下功夫：狠抓复购频次，哪些人是注册后没来过？哪些人是三个月只来了一次？哪些人是每个月都要来一次？

然后制定自己的目标：围绕一个月消费一次的客人下手，只要能把这种消费频次的消费者数量做到1800人，一个月就有1800桌，平摊到每一天，就有差不多60桌。

如果每月消费一次的数量做不到1800人，那你就要开始研究两个月消费一次的客人，如何把这个技术扩大，如果能把这种频次的用户也运营出一两千人，也行解决店里的总客流问题，反正就是一点：如何让自己的餐厅一个月有足够多的总客次和总桌数，围绕这个目标，在你的客户基数里，去反复的做复购率！

前面做客户基数可能花了你三个月时间，你已经觉得很艰难，但别高兴太早，做客户的复购频次，没有时间限制，什么意思呢？只要你的餐厅想持续发展，这个工作就永不停歇，你要不停的去研究消费者的消费喜好，以及消费频次的变化，针对性的出一些优惠活动和会员激励，然后保持一个健康的会员复购频次！ 

这是任何餐厅想要可持续发展，都逃避不开的现实，不做复购频次研究和努力的餐厅，不管营销团队多么厉害，都摆脱不了企业后继乏力的命运。

红极一时的品牌很多很多，每个阶段都有涌现，但生意长期保持稳定和火爆的餐厅，有多少呢？放眼全国各个城市，这样的例子占比非常少！

因此，在会员运营方面，餐饮行业接下来的竞争，也就分两个阶段：复工前三个月，大家主要拼扩展客户基数的能力，评估好自己这个餐厅所要的目标数量基础上，越多越好。

这个阶段大家都会想法做营销，做宣传，做活动，都想让消费者在为数不多的选择中，能把橄榄枝伸向自己。所以，这个阶段，大家更多的是比拼“会员基数”，属于“会员数量”的竞争，可以是短期战役，胜负很容易区分。

三个月后，该死的基本已经死得差不多了，剩下的都是生命力比较强，营销能力也经受了考验。之前如果还算是江湖混战的话，那么三个月后就变成了高手之间的对决，高手之间再比拼数量已经没意义，大家只能从复购频次上定胜负，决雌雄！

这是属于“会员质量”的竞争，而且是一个长期的，永不停歇的竞争，胜负交叉出现！ 

结语

对于完全不抱希望的餐饮同行，现在不同等复工，可以选择放弃，做止损考虑了；对于那些不甘心于此的餐饮同行，复工后的三个月，你最大的任务是构建自己的会员池，而且想方设法扩大会员基数，做到你能力和资源的极致；三个月以后，你需要与活下来的高手竞争复购频次！这算是一种向死而生的自我拯救！

这里，我有两个诚心的建议：请开始研究微信小程序和企业微信这两个工具，它们两个将成为餐饮行业最重要的承载工具。

小程序能记录会员的所有消费行为和数据，企业微信能依据这些数据，对会员的留存和复购做最紧密的触达与互动，如果到现在你还对它们视而不见，那就不是追求向死而生，而是坐以待毙，“向死而死”！