金可，新媒体行业从业者，现就职于北京最大的餐饮孵化器‘’熊猫星厨‘’，公司服务上百家外卖商户。针对外卖行业的运营、营销可能出现的问题，为您推出各类解决方案。（公众号：熊猫餐饮课堂，微信18710119337）
市场营销的目的就是很好地了解和理解顾客，让产品适合顾客并实现自我销售。——管理理论学家彼得·德鲁克
2012年黄太吉利用互联网营销的方式，把一个没有品牌的品类“煎饼果子”做火了。黄太吉擅长话题营销，在各个社交平台上与顾客建立联系，把“煎饼果子”做成了网红产品，一时间轰动了整个餐饮圈。
不论现在的黄太吉成功与否，在当时它的营销方式确实刷新了所有餐饮人的认知，引领了餐饮营销的新潮流。
虽然互联网营销是现在餐饮行业必不可少的营销方式，但它只是辅助行为，餐饮人真正要做的是找到自家品牌、产品的特点，给顾客一个购买理由，为顾客提供价值。
如何找到吸引顾客的产品卖点，让顾客产生购买意愿？
怎样搭建产品和顾客的桥梁，并与顾客发生情感联系，使产品融入到顾客生活中？
本文针对产品卖点、顾客诉求等方面，做了4个维度的分析。
1.产品属性
通过挖掘招牌产品的产品属性打造卖点。 好多餐饮品牌都是这么做的。
王品牛排：一头牛仅供六客；九锅一堂：可以喝汤的酸菜鱼；武圣羊杂割：成功是熬出来的。武圣的“成功”指的是羊汤，它也是围绕产品出发。
最近很火的一家餐厅“泡面小食堂”，也是利用产品特殊性打造全新的餐饮形式。人们的传统观念认为，泡面是没有营养的食品，它正是利用了泡面的这个缺点，反其道而行，推出营养的泡面。
通过特别的煮面方式，去除面饼里的油脂，利用高汤、自制酱料代替泡面中的酱包，再配上各种蔬菜、肉类等，彻底让泡面穿上了营养的外衣。
2.价值维度
产品可以为顾客提供哪些价值，解决消费者什么需求。 顾客消费的不仅是产品本身，还有产品之外的附加体验。
真功夫，营养还是蒸的好。对标洋快餐，给顾客提供的价值是，来真功夫可以吃到营养的快餐。
西贝的口号是，闭着眼睛点，道道都好吃。它给消费者提供的价值是我们这里每道菜都好吃，你可以挨个尝一尝。
答案茶打出的广告语是一杯可以占卜的茶，触动消费者猎奇的心理，并为消费者提供占卜的服务。在奶茶基础上完成用户互动，让喝茶有期待感和惊喜感。
3.生活方式
购买产品后生活有什么变化，帮顾客在生活中完成什么任务，能否重塑一种生活方式。
春丽吃饭公司被称为“网红餐厅”，大家对网红这个词的理解褒贬不一，小编认为符合市场、适合顾客的就是好的，春丽本身有好多优秀的地方值得我们学习。
春丽的室内设计很特别，很多年轻消费者来这里的目的不只是吃饭，更多的是要在这里拍照，发朋友圈。
它给消费者营造出的是新潮的氛围，赋予餐厅时尚属性，品牌传递的是年轻人不受拘束、自由奔放的生活方式。
4.内心的态度
这一维度是挖掘产品、品牌属性的最高层次，真正的将产品融入到消费者心中。需要考虑的是这个目标为什么对顾客重要？顾客为什么在乎这个目标？产品需要表达的是什么态度？
王品牛排的品牌slogan：王品，只款待心中最重要的人。帮助顾客去表达内心的态度，你带好友来到王品吃牛排，其实本质上也是在表达他在你心中的地位很重要。
小结
这4个方面是递进过程，从产品属性维度依次向下延伸，挖掘的深度也是由低到高的。
上面举的例子当中既有传统餐饮店，也有新潮餐饮店，大家可依据自家品牌、品类属性挖掘产品卖点，制定合理的推广方式。
最好还是先从产品属性或价值维度开始，因为这两种层次的内容通俗易懂。避免推出的卖点，给消费者造成云里雾里，不知所云的感觉。
