外卖“差异化”如何体现？4方面入手，找到突破口

打造爆款前，先找到差异化的突破口。

本文主要介绍外卖爆款有什么特征，和外卖差异化该如何体现。

什么样的产品才具有爆款潜质？  

①预测未来的爆款，不如检索现有的爆款，在平台上找爆款。 

把已经很火的品类（认知度高）进行改造，把小龙虾改造成龙虾饭、麻辣烫改造成冒菜、家常菜改造成地方菜等。 

②能经过平台验证才能成为真爆款，不上平台推荐，仅挂在店铺里，查看销量如何，检验是否符合爆款属性。 

③抢占区域市场，把一线城市很火的品类，拿到二三城市发展，在大品牌无暇顾及之时，先入为主。 

麻辣鸭货火了以后，好多二三线城市都诞生了鸭货品牌，长春市的鸭货品牌“麻辣哈哈”，店面覆盖整个市区，在本市的影响力，不在绝味、周黑鸭之下。

此前多次提到，大众品类才是外卖的主流，到底该如何选择？大众化和差异化矛盾吗？   

①据统计，快餐小吃（大众品类）占外卖的比重超过60%，是外卖的绝对主角，选择主流品类可降低投资风险。 

②不矛盾，差异化产品分为两种，一是小众产品（想吃这个，只能找你）；二是选择大众产品，做出差异化，差异化有不同的表达方式， 下面会详细说明。 

比如，同样是做煲仔饭，怎么寻找差异？ 

香肠公主煲仔饭利用品牌人格化的差异，把自己包装成时尚、年轻的品牌（更懂年轻人），区别于煲仔饭的元老仔皇煲。

“差异化”体现在哪？       

＞ 产品（爆款特点） 

①极致、吸睛、吸金、记忆点、流量聚集、抓住一点激活全盘的产品。 

以一款龙虾饭，激活全盘的“海盗虾饭”，包含了以上所有特点，想吃龙虾饭，首选就是我。

②自带价值感产品（顾客认为它贵、好，外来的和尚会念经），日料、西餐，价格都不便宜。

③增强 产品的传播感，轻食类产品的特点是：健康、时尚，喜欢吃轻食的顾客，一般都热爱健身，热爱健身就是想在快节奏的工作中脱离出来，赋予轻食“慢”的属性（赋予产品某种属性） ，可以说你们家采购的蔬菜是纯自然生长、无公害的食品，寻找都市慢生活，吃“慢”的轻食； 

健身类人群比较注重食物的营养成分，可在轻食外卖包装上印上，有关食材成分的小知识、健身后如何饮食等，引发顾客自行传播 （人们接收到新知识时，总喜欢分享，这也是一个谈资）。 

把产品绑定在人们经常提及的话题上，黄太吉煎饼、西少爷肉夹馍都把产品绑定在“辞职创业”上（互联网餐饮），让人在吃煎饼、肉夹馍时，联想到创业话题。

＞ 品牌（为什么选你）

①品牌形象，在顾客心中树立的形象差异。海底捞——真诚服务；西贝——用心、健康；黑天鹅蛋糕——尊贵、精致；曼玲粥——暖心、可依靠。 

②打造老板的个人IP，用人格化的东西表达做事情的想法。优粮生活的闫寒打造个人IP，创立优粮大学，根据自己创业经验，教大家如何做餐饮，同时建立了优粮外卖的品牌形象；

明星、网红开餐厅，自带流量，林更新在北京三里屯开了一家烤肉店，引来全城美女打call。

＞ 价格（最高与最低）

价格最低，慎用，一不留神恶性循环。选择低价格的售卖方式，对应的受众就是消费能力弱的群体，这类群体对品牌忠诚度不高，谁家的菜品价格更低、饭量给的更大，他们就会选择另外一家。 

价格最低不好做，价格最高呢？   

开在LV旁的桃园眷村（大饼油条店），人均50元，外卖单量每月近万单，这么高的客单价，销量照样火爆，但这项业务操作难度更高，段位低的老板玩不转。 

价格的差异应根据受众来决定，峰值两端的群体不仅难做，而且群体数量有限， 外卖的主要受众是消费能力适中的群体。 

价格差异化到底体现在哪？   

效率。   

如果你餐厅定位的是中端人群、中档消费，也可使用“价格最低”的逻辑。 

比如，你对标海盗虾饭，他们家的龙虾饭一碗39元，你就卖19元，而且味道不在它之下，这不可能没销量。

可挑选一些产品，做降价引流处理，但记住你的价格降下来，还是赚钱的，你降价是因为你有极高的效率。 

效率怎么体现？你凭什么比别人便宜、性价比高？   

效率体现在：供应链优势上、产品生产速度上、运营管理上，通过信息化、智能化增效降本，还能保证出品质量。 

比如，①你垄断了进货渠道，人无你有，把价格抬高或降低、或有什么新的玩法，你可以随意控制； 

②生产产品过程中，你购买了先进的设备，增强了生产效率，比如，智能面条机、万能蒸烤箱等；

③运营管理上，信息交流通畅，增效降本，这体现在一个公司的经营方式上，没什么窍门，可多学习先进技术，应用到自己身上。

＞服务（一个有温度的行业） 

外卖的底层逻辑是效率，生产方式可以工业化，但经营方式还要回归本真，以服务为主。   

外卖和顾客互动的方式有三种，一是通过产品传递信息，二是在店铺评价里留言，三是遇到事情电话沟通。 

①菜品的味道是ok的，就需要把心思花在外卖包装上，保温、菜品不遗漏是最基础的，在此基础上，升级包装的颜值。关于包装的详细说明，可查看：外卖包装如何升级？分析了西贝、优粮生活后，给你6条建议

②如出现订单有疑问、差评等情况，要积极回应。订单弄错、未按规定时间送达，可先让配送员给顾客打电话，安抚顾客并说明理由； 

对于差评，在留言板上回复，先表明身份、留下联系方式；道歉，解释说明；参考顾客意见，解决问题；感谢支持。 

店家还可电话联系顾客，询问原因，并解决问题，可采取免单、送礼物上门等道歉方式，让顾客觉得自己受到了重视。 

服务好用户，降低差评率，可拉动复购，提升品牌感。  

小结  

事实上，很多小微餐企并不具备创造差异化的能力，他们也不想墨守成规、随波逐流，但是现实因素（钱、货源、运营成本等）导致不能做出大动作，怎么办？ 

上面观点中，抢占区域市场 、做价值感强的产品 、增强产品的传播感 ，这几个思路是适合你们的。