刘克，自由作者，餐饮咨询顾问，擅长餐饮实体店现金流实战专家，有20年商业实体店管理经验，对餐饮会员营销有独到的理解和实操经验。(个人微信：574321)
经常有朋友问起我，说现在餐饮很不好做，有什么好办法没有？
我说，餐饮不好做，你都采取过什么样的方法？
一般他们会说：团购，打折，赠送菜品。
应该这就是大部分传统餐饮人，在现有认知水平上做出的营销方法。
我说，到你店里消费的客人，你有没有把他们的联系方式，像手机号还有微信QQ留下呢？
没有。这几乎成了统一答案，说到这里你是不是也有冷汗了。
他们觉得不好意思了，马上追着说，我们倒是办了一些会员卡。
我说，那会员卡的效果好不好呢？
他们95%的人都会说：不好。
我说给会员卡充值了吗？
他们说：给会员充值我们倒是想，但是没有人充啊，根本没有人充值。
给会员卡充值，是餐饮营收活动中，最重要的一个环节，这个是发挥会员数据库营销的最佳方法。
会员充值的优点？
我就不用说了吧，如果你连这个都不知道，还不如尽快转让出去算了。
前几天，小军给我打来电话，说最近他们店里活动搞得非常好，这几个月的收入，噌噌的上涨。
非要见我一面，顺便请教一下下一步该怎么做。
我说，我最近搞了几个事情很忙，见面不急，我给你电话说下吧，通过前面一段时间的积累，你现在就要开始做储值营销了。
他说：那应该怎么做，我们之前做过储值卡，但是效果不好，还有，最近不断有团购网站来谈团购的合作。
我说，你觉得和团购合作怎么样？
他说：我们原来也和团购网站合作过，但是效果并不是很好。
我说，团购是把双刃剑，既伤害客户又伤害商家，唯一得利的就是团购网站自己。
他说：为什么会这样啊？
我说，这个是有数据比较的，我空口无凭的说，你可能看不到效果不相信。
在去年国庆节的时候，我给一个小镇上的餐饮商家，策划了一个储值营销的方案，正好他的竞争对手同期做了一个团购。
他说：那，哪一个效果更好？
我说，经过当地商界的朋友协助，我们取得了数据，做了一个对比。同样都是在这个活动中，营收200万元，背后的数字确是惊人的差别，可以称之为触目惊心！
他说：为什么会有这么大的差别，团购网站也能吸引很多客户来消费的。
我说，你看到的只是吸引到客户，做生意不是看表象，要用数据来说话。
他说：对啊，这几天我们确实是尝到了数据管理的好处。
对，我继续说，我们策划的这个方案之前，他已经和我们合作了有两个月的时间。按照我指点的方法建立了强大的客户数据库。
在此基础上，正赶上十月一国庆期间。
他们邀请我做了一个储值卡的策划。
根据我以前掌握的情况，还有当地市场的情况。我们给他制定了一个储值1000元送价值350元遥控无人机的方案。
这个无人机在大城市全面流行，男女老少都爱玩，一次购买2000台，成本价格只有180元。
他说：是啊，我儿子看其他小朋友玩，一直要买一个，前几天到商场看看，要400多一个，这个才180元，真不错。
我说，是一次采购2000台的价格。
通过强有力的宣传，再加上庞大的会员数据库，仅仅用了50天的时间，储值收入达到200万元。
只用180元成本，带动如此高的现金流，而且通过这次活动，将储值客户的消费锁定，极大地提高了会员的忠诚度。
他说：是，储值的客户基本都会来重复消费。
我说，没错，只要你的菜，口味不难吃，服务不是很差，价格不是38元一只虾，储值卡客户不会抗拒二次消费，毕竟有钱存在你这里。
我继续说，与此同时，他的竞争伙伴，在和某团购网站轰轰烈烈的合作，他们的合作方式是，团购网站预售了价值200万元的代金券，团购网站以每张75元的价格购入，以81元的价格销售，不限购，多张可以叠加使用。
顾客一看哇，很厉害，直接就是8.1折。
从现金流收入上来看，两家餐饮企业，都是200万元的现金流，但是，如果用数据来做仔细的对比和分析后，我们会发现，虽然收的钱一样，但是，利润收益和影响力各个方面，却有着显著的差异。
小军惊叹道：看数据我就明白了，原来差距这么大。
之前我们也搞过团购，我知道一般的团购用户都属于，对价格非常敏感的人，他们的思想中，认为饭店打折是应该的，如果按原价销售，他们根本不来消费，马上找价格便宜的，甚至有的团购客户到了店里，还在手机上找周边更便宜的地方吃饭，没有一点忠诚度。
我说，你说的对，相对来说，储值的客户忠诚度就高很多，他们要消费一段时间，一次储值，至少也会带来两次后续消费。
他说：还有打折，直接给客户打折，其实是伤害店里的优质客户，吸引来一些屌丝客户。当那些优质客户看到来了一批团购打折吃饭的人以后，他就会觉得不爽，也许以后，他再也不会来你店里吃饭了。
我说，现在很多做餐饮的老板都意识到这一点了。这次策划的储值送无人机，就是菜价是原价，消费不打折，采取了额外的赠送，客户感到惊喜，又没有明显的折扣。
他说：确实是这样，我们原来做的时候还有一个问题，用团购网站，长年累月做折扣，渐渐地大家都会认为你的店根本就是一个打折的店，和从来不打折销售的店，给顾客的感觉，从品牌从档次就不在一个层次上了。
我说，没错，一个总打折的店给顾客带来的感觉也是不好的，要想提升店面形象，就不能直接打折，也不能做极其屌丝的团购。
还有一个重点，储值的客户，大部分人是不会一次把储值金额都消费掉的。依照以往的规律，储值以后，有大量的资金会被沉淀下来。
像这次的储值卡，收了200万，到活动结束的时候，还有105万，都沉淀下来了，沉淀率为53%，沉淀率越高，企业的融资效果就越好，现金流就充分。
确实，这样的话商家能把钱留到手里，现金流充足了，做什么都可以赚钱。
而团购的话，根本没有资金沉淀，可以说资金沉淀是零，因为团购的人都是随时团购，随时用餐，没有人会事先把钱预存。
而团购的话，商家没有得到任何沉淀，只是为团购网站拉来了大量的会员。
前几天，我和一个烤鱼连锁机构的CEO在一起交流，他说：大家都说互联网给我们带来了顾客，还是我给他们带来了顾客，我们这里好多顾客坐在我店里，去搜索附近的优惠，这能算互联网带给我的顾客吗？
做过团购的都知道，团购在店里的终端只能验券，商家得不到客户的准确信息，因此无法对客户进行统计。团购网站会有大量的客户消费信息，消费数据，但是绝不会把这些数据告知给商户。
而我给客户打造的系统，是使用了客户自己的会员数据库。查询数据，分析数据，分析客户消费一目了然，随时可以查询。
就像这次，我们搞的储值，顾客平均消费2.54次才能消费完储值金额，2000个客户储值200万，最终带来客户消费次数总体超过5000次，数目惊人。
而在5000次的用餐中，至少会带来一万的陌生顾客，是通过储值客户的介绍，第一次光临我们的店面。
他说，老客户带来的新客户信任感高，容易成交。
我说，没错，这些客户非常容易转化为会员。
利用我传授给客户的吸引会员客户登记的方法，将顾客由陌生客户转变为，会员数据库里的客户。
储值客户消费完卡内金额以后，还会产生额外的消费，团购的用户大部分属于团多少吃多少，按照团购金额去消费。他们甚至精打细算到，多一分都不愿意出，点餐的时候生怕超过了现金券额度。
因此，团购的客户产生额外消费，只占到一个极少的比例。最终，团购竞争对手的这次营收，只是收回200万元。
通过以上的对比和数据，在这场同样都是营收200万的营销比赛里面，相同的金额，哪一个方法更胜一筹？
答案不言而喻。
小军听了以后说：确实是这样，没有数据，太盲目，我们用了数据库营销以后也是受益匪浅。
著名经济学家Adam Smith认为：哪种营销方法更有效，对于餐饮企业而言，判断标准应该是数据说话，才能清晰可辨有说服力。
如果不看数据，仅从获得的客户等级和客户价值来说，我们也是完胜竞争对手，因为，我们通过给客户进行分析研究发现，我们的客户和团购客户之间存在着极大的差异，优质客户基数极高。
餐饮企业若想做好，长久的经营，就必须立刻做好高价值客户的管理，放弃低端的屌丝客户。
必须做好，会员数据库营销。
大家都在讲互联网营销，移动互联网营销，这些都是看不到摸不着的，但是有一个重要的原点，就是无论你是哪种营销方式，如果没有准确精准的会员数据库分析，就不能跟踪客户，不能推测客户的发展，甚至搞不好一场最简单促销。
有一些餐饮老板去学了一些经营管理理论，却没有效果，是因为你搞不明白，会员客户数据库，没有依据对一个最简单的营销做出判断，那你学来的决策只能是失败的。
有一些餐饮老板，沾沾自喜的告诉我说：我们上座率，翻台率高，根本不需要关心是谁来用餐。
当我听到这个的时候，就知道，当一个企业永远不知道自己的客户是谁？风险来临的时候，第一个翻船的就是他们。
只有知道自己的客户是谁？才能明白，对谁销售，怎样销售，什么时间去销售！
在我前几天的文章也曾说过，无论是餐饮行业还是其他行业，应该要明白做好企业的3个关键点：找到新客户，让新客户大量的购买，让老客户重复的购买。
我还是要说，只有建立强大的会员客户数据库，才能让你的企业变成雄鹰翱翔在天空，飞得高看得远，而不是借着风口被迫刮起来的猪。
因为，风总有停的时候，当风停下的那一刻，没有翅膀的猪，飞的越高，摔的越惨。
你说是不？
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