刘克，自由作者，餐饮咨询顾问，擅长餐饮实体店现金流实战专家，有20年商业实体店管理经验，对餐饮会员营销有独到的理解和实操经验。(个人微信：574321)
张总是我们的一个老朋友了，为了最近搞活动的事，忙的焦头烂额，昨天的时候，我们刚刚通过电话，主要说的活动的安排。
对于做一个合格的促销活动，很多餐馆老板费劲了心思，却总是搞不好，而且每一次失败都没有找到真正的原因，
总结一下一个好的活动，无非就是做好了以下几个环节：
【1，2，3，4，……】
就拿这次和张总的合作来说吧，从前面组织开始运作到后期成功的组织这个活动总共耗费了三个月的事件，你不要觉得事件很长，其实，这已经是建立在我们前期有过合作的基础上，减少了大量的磨合时间，不然，一个活动，从筹备到完成花上半年时间也是很正常的一件事。
对了，整个环节的打造，还缺少一个重要的工具，它就是微信。
微信在整个活动里面的重要性是不言而喻的，因为她是最好的传播工具，相当于你店里面的公告板和告示牌，更是一个不可缺少的工具。
没有了微信，就要在其他的公共媒体上加大投放的力度，如果自有微信将会大大降低活动的费用，而且，自有微信会有很强的互动能力，这在活动的前期是非常重要的。
保证和前期测试顾客的互动，方可知道顾客的真实需求，互动得到的数据的真实性要远远高于市场调查，真正的市场调查现在除了统计一下客流量以外，没有什么用处。
活动开始的时候我们的张总也是缺少客户，于是我们就做了一个互动的抽奖页面，只要关注我们的微信就可以得到一个抽奖的链接，参与抽奖。
这里的重点就是，通过免费的抽奖来获取大量的顾客真实微信信息。
因为此前张总的店面微信会员和微信好友的数量不足百人，而且这近百人的微信基本没有活跃的。
无论做什么样子的活动，人员的基数是第一位，没有了足够的人员基数任何活动都是扯淡，就像房地产行业一样，也是一个严重需要人员基数的行业。
张总表示不解，问为啥需要这么多人？
我说举个很简单的例子，一般的活动成交率都在10%的算是很好的了。比如：我们要做一个充值活动，预计充值达到100万元的一个活动。
一张会员卡的充值金额是1000元，那么我们就需要有1000个人充值才可以完成任务，假设按照10%的概率的话，我们需要有一万个有意向的客户才可以做到这个业绩，也就是我们要有一万人参与，可是，来的客户都不一定是我们的精准客户啊，那就要将基数再次放大一下，我们需要传播给10万人知道，才会有10%也就是一万人来到我们店，然后才会有后面的充值充值成功。
这样一说，张总基本已经明白了活动人员准备的重要性。
好，下面，继续，为了获取足够的人员基数，开始的时候张总采用的是加微信送礼品的方法，收效甚微，很多顾客表示不愿意加微信，即使有礼品。
后来又改变了策略增加了礼品的数量和价值效果也没有多好。还是不主动，为此服务员都纷纷表示这样很难做，士气低落。
张总特意找我请教有没有好的方法，听到这个我就笑了，这是每一个店都会遇到的事，现在稍稍有点意识的商家都在抢夺微信这块阵地。
这战场硝烟弥漫每个人都想在这里分到最后一杯羹，于是投入大量的人力物力，在没有更好的策略之前，唯一能用的就是疯狂的加人。
此前的微商就是这样一个模式，将顾客最后一点信任扫掠的干干净净，没人再相信外面的微信扫码加人，那些热衷于此的不是商家就是微商，尤其是，靠疯狂刷屏获取顾客的微商，更是将此演绎到极致。
只要你的朋友圈里又一个微商，你就要忍受天天被刷的噩梦，问题是我们也没有收到广告费啊，于是，大家就学会了删除，对于熟人朋友和同学发小们，只能采取的就是屏蔽他的朋友圈了。
正因如此，一批人厌恶了微信的刷屏和广告，但也是如此，只要吸引到这些人，就会取得更好的成绩。
回到张总的困惑上，就是粗暴的加人导致顾客的反感和抵制，我们给张总出了一个主意，很简单，但是很有效。
我们做了一个抽奖的互动，要求顾客参与抽奖免费获得奖品。
这个方法是非常巧妙的一个方法，为什么这样说呢？
因为，每一次的吸引顾客到店都是要有费用的，没有成本获取顾客那是基本不可能的。但是我们可以将活动的费用控制在最小，节省费用。
比如最简单的，也是最初级的，面馆，吃面扫码加微信，顾客扫码后就可以免费获得一个大陆人都吃不起的茶叶蛋。
先不谈论这个活动本身，我们说的是，这个活动的目的就是吸引顾客加我们的微信，但是现在这样的活动越来越难了，顾客的警惕性很高，很多人不要蛋也不加。于是活动就流产了。
这也不是我们今天说的重点，今天说的是，这个茶叶蛋是有成本的，原材料，加工到成品，按照销售价格，不同的店面从一元一个的到两元一个的不同。
我们为了便于计算，就按照一元一个来计算吧。
假如一天一个店面送100个蛋出去，就是100元的成本，这个就是100元的成本。
所以，每得到一个顾客都是有成本的。这点一定要计算入我们营销成本里面。
这和我们刚才说的有什么关系呢？
很大。
为什么抽奖，刚才说了100个人一人一个蛋，一个一元就是100元。这是个初级的方法，我教给大家一个高级的，可能你看了就会说，切！这个，我早就在知道，没错，这世界上很少有不被人知道的方法，关键是，你知道，你用了吗？
这个方法就是抽奖，一人一个蛋平均分配，皆大欢喜，但是太高了，商家的运营成本就高，太低了不足以吸引顾客。
抽奖就不同了，就像上面的案例，我们拿出50元，就是50个鸡蛋，来搞一个互动。
这样设计：
100个人一组，扫描二维码加入活动。
规则是这样的，设计三个奖项：
一等奖奖励一个月的鸡蛋就是30个，每天一个，一个名额；
二等奖半月的鸡蛋就是15个，一个名额；
三等奖一个鸡蛋，五个名额。
这样规则一改变，效果立马变得不一样了，由原来的求着顾客去加微信，变成了顾客主动加微信。
这还不算，原来是100元的成本搞一个活动，现在变成了50元，成本降低了一半，如果，商家还是保持原来的力度，在原有中奖人员的基础上增加一半，就是原来的一等奖和二等奖都变成两人，三等奖变成10人，这样，成本还是100元，但是给顾客的感觉一下子中奖率高了一半。
顾客购买的热情就更高了，对于商家来说，还没增加费用，但是顾客的积极性变高了，服务员不需要再主动去要求顾客扫码了。
这里是是用茶叶蛋举个例子，只要知道了原理对你有了启发，举一反三，可以延伸到任何地方去做活动，当然也不仅仅局限于餐饮行业。
这里说到了微信加人，很多人说加不上，有人还找我请教，总是想有没有简单的方法。出了你可以想到上面的方法以外，你想不出来还可以找人帮你想，还不行，那就拼命的去干，比如像我今天出差遇到的这件事。
今天再去商丘的路上，我们乘坐的高铁火车上的乘务员在动车上开始扫描二维码，加人，还要求手机号码和输入验证码，以确保加入人员的正确性，另外也是通过任务来控制乘务员的加人，每天都要有任务，今天这个车上的就是在加人，而且任务还没有完成，据说还有五个，好像一个人一天是是十个人的加人的任务。
两个小姑娘说，这是公司给我的任务要求顾客帮助，说：这个二维码是铁路上的正规的二维码，（呵呵，不知道什么是不正规的，还有不正经的吗？）放心扫描，而且可以查票，还可以在列车的餐车上面订餐，还可以…… 反正有很多的用途。
目测一下，不少人都加了二维码，还有好多的40多以上的旅客不会扫描，戒心也比较大，年轻人，基本都是通过，预测有60%以上的成功率。
还是铁路局厉害，连加人的事都做的这样牛气。
像这样的加人的工作，还是两个人做比较好做，可以互相帮衬一下，一个人说不出来的时候两个可以补上，如果一个人紧张了就回掉坑里。
这是一个小插曲，继续后面的。
即使是采用了这样的方法，我们也是要大大的加大扫码的力度，为什么，第一，时间就是金钱，越快越好，越早越好，不要延误战机早得到顾客早就得到机会。第二，时间越久成本越高，顾客有时候参与了抽奖以后就取消了关注，一个得到的顾客就这样白白的丢失了。
如何增加顾客扫码的几率呢？这是张总问我的第二个问题。
关于如何让更多的顾客加微的方法，有很多，在餐饮上比较有效的方法有几个。
第一个、这在上面的动车的小故事里面就已经给大家说了答案，主动，一定要主动，做生意就是吆喝，你不说别人不知道你想干什么，让顾客猜？你确定这样好吗？
铁路局的老大哥都放下身价开始请求旅客加微信了，你还有什么不能做的？
做吧，现在开始就不晚。
第二个方法是营造氛围，你要求顾客加你的微信，可是环顾四周一个二维码都找不到，顾客怎么加呢？
所以，这一步就是营造氛围，什么氛围？就是扫码的氛围，让来店的人在店里面任何一个角落都可以看到二维码。
比如：桌面上，餐桌的桌面上，墙上，吊顶上，收银台，大厅里，顾客等座区，甚至，卫生间里面，洗手间，可以这样说，在任何顾客视线能及的地方都要设置二维码，这一个环节有两个重点。
第一、越多越好，不怕多，怕少；
第二、每个区域的二维码都要做统计，后期通过后台数据，得知顾客的扫码区域，采集和分析数据，知道顾客在哪里扫码最多。
好的，张总说，我知道了，马上就去安排，这一去就是一周的时间，我在这期间已经连爬了两座高山了，从春节以后，我就开始了拜谒五岳之行，一是为了获得更多的思考，而是为了磨练自己的意志。
登山可以明志，可以悟道，后面我会给大家单独分享我在拜谒五岳当中的感受和心理历程，今天就不多讲了。
路途当中，我一直没有得到张总的消息，大约一周以后，张总找我了，他说。
经过这一周的测试，发现，确实如老师所说的，在一个店里面的每一个区域得到的顾客都不一样。
我真是太佩服老师您了。
我给您说一下数据分析结果吧，就不说具体数字了，分析结果，根据情况看，桌贴的效率是最高的，其次是收银台、大厅、洗手间也有，不多。
我们分析是这样的，在等候的时候，桌子上的二维码被扫的概率最高，另外就是配合文字，效果也不一样，文字有诱惑和好奇的时候扫码明显的增高，没有文字的时候，也高于其他位置。
这是桌子的优势，其次就是收银台，根据数据和收银员反馈，等候结账的时候扫码较多，但是人少的时候，交钱不排队的时候，大家的注意力都在结账上，没有人去扫码，还有，就是不忙的时候，收银员，如果推荐，效果就好，忙起来就没有时间了。
我说，这里可以加强培训，或者增加一个专人，在收银的时候引导顾客扫码。
张总说，是的，我们也这样考虑了，正想问问老师您行不行呢。
我说，当然行了，只要是增加顾客的方法都行。
张总又接着说，原来我们觉得大厅会最好的，人多，没想到大厅的效果不如我们想象的好，后来我们也分析了。
主要原因是，人多，但都是流动的人，大家的注意力都不在二维码上，如果没有服务员引导和提醒，很多人根本不看，就是老师所得，杵一个二维码在这里也不会所有的顾客都疯狂的来扫。我们觉得很牛逼的东西，顾客根本不动心，我们和顾客不在一个点上。
我说，是的，这是其一，没有真正的了解顾客的需求，都是自己臆想的，猜的。
第二，就是没有抓住顾客的注意力，顾客注意力在哪里，我们的二维码在那里；
第三，就是通过数据了解顾客的消费曲线和消费路径，在顾客消费行程中去设置扫码点，顾客就会愿意扫码，其实，不是愿意，是这会顾客没事干或者正好有时间有闲暇时间可以看看你的二维码是什么内容，这就是设置的艺术和技巧。
张总说，老师您说得对，确实是这样的，还有其他注意的吗？
我说，我总结一下，以下几点
1、换位思考，知道顾客需要什么，配合顾客的需求去做。
2、在顾客等待的时候，无聊的时候，来一个二维码，顾客抱着打发时间的想法；
3、不做重要的事的时候，比如，等人，结账、点菜等，顾客不愿分散注意力；
4、主动推荐顾客扫码，前面讲过主动的意义，这里还是要说，主动了就有意想不到的效果；
5、画一个顾客的消费路线，看看还有哪里是可以放置二维码，加大营造氛围。
互动营销的四要素就是：在什么时间，在什么地方，有什么人，做什么事。
掌握了这四个要素成功98%。
好的，谢谢老师，我先去做，就是这一个简单的扫描二维码就学到这么多东西，谢谢老师。
我说这才是第一步，后面还有好多事情要做呢，慢慢来，慢就是快。
本文作者刘克（又称万能的姐夫，微信：574321），红餐网专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900
