餐馆用了最顶级的食材，为何顾客还不买账？

做餐饮，无论是否有经营经验，是大厨出身还是纯粹的小白，基本都会做一件事，用好食材做好菜品。

但为何有些特别注重好食材的餐厅，生意反倒不好呢？

这三四年的时间里，我近距离接触了上千个餐饮老板，90%的都会注重食材，尤其是有过厨师经历的更是如此。

01 你认为的好食材，顾客可能不识货

对于一个迷茫的没有清晰方向的餐饮老板，自然想的第一件事就是用最好的食材获得顾客的认知，然后一传十、十传百，让生意好起来，最后实现最终的目的——赚钱。

这是从赚钱为最终目的主线去探讨问题，如果你开饭店做餐饮不是为了赚钱，仅仅是弘扬餐饮文化，或者发扬光大某种菜系制作手艺，或者是推广某种珍稀原料，这个是可以的。

而如果是赚钱的话，那还要看目标是否清晰，按照能否赚钱来讨论。

要赚钱，就要得到顾客的认知，顾客是谁，消费能力怎样，想要什么；然后才是做产品，产品自然是新鲜和有品质的。做好菜品是第一，是基础，是前提，但不是全部。

要干什么？赚钱就要找到顾客，给顾客提供可以让自己赚钱的产品，让顾客习惯，而不是顾客今天刚刚习惯吃肉，明天就换鱼，第三天又换羊，这样顾客不会说这家菜品真多，而是想换一家餐馆。

比如你去一个餐馆吃拉面，看到店门口写着有：米粉、兰州拉面、沙县小吃、黄焖鸡、川菜、粤菜、湘菜东北菜、米饭馒头包子水饺火烧……你会直接进去吗？要是旁边有一个店，门头就是兰州拉面，门口支着一口锅，一伸头一屋子都在出溜出溜吃拉面，你去哪一家？

顾客不断来你家吃你的菜，不是你做得多牛逼，顾客来的真正原因是味道稳定，来了就是那个味，于是他就不断地来，没有吃腻了这一说。

有的老板担心顾客吃腻了，增加很多新的食材，全国各地什么都有，很多都是顾客没有见过的，心想把顾客震得一楞一楞的，但这是自己想的，实际呢？

我有两个学员都是如此想法，分别做了实验，亲自去试。

他们不断地找各种稀奇的原料来开店，跑遍全国各产地，找来的很多原料都上过《舌尖》。一年多的实验结果表明，确实有顾客喜欢，但是金钱、时间、耗费的精力等的付出远远超过一般的开店，身心俱疲，很多顾客还不理解。有时候很多食材不是常备货源，物流不便，食材新鲜不能保证，菜品品质就不好，得不偿失。

最重要的是，来吃的顾客都是不懂的，临时尝鲜，不能带来效益。真正懂的顾客，他们直接按照季节去吃不同的特产；没见过的，抱怨价格太贵，直呼“老板，你这是抢钱呢”。老板愁得要死，这个价格比产地都便宜了，品质是早上出水中午到店，物流成本极高，但是，顾客不懂。

后面，他们又想到了预售和设计转盘抽奖等营销活动，结果也是不受顾客欢迎，餐馆濒临倒闭。

其实，如果只是做食材，就已经做错了一件事，选材。这样频繁地找各种食材，已经违背了选材的基本法则，很难取胜。规则都是经验和鲜血换来的，只能用来遵守，违背就要付出代价。

赚钱的饭店，必须要对应顾客的消费和认知，即了解你的顾客是谁，他需要什么。顾客法则告诉我们，在满足了最基础的需求之后，顾客对食材的要求才会响应提升，不同群体顾客的消费需要是不一样的，你的顾客是谁？

比如，一个关于美食的纪录片，一片牛排从国外空运来到广州，立刻转机到北京，然后快速送到酒店，全程冷链保证恒温，一头牛只有两块这样的牛肉，这是其中的一块，从牛肉起飞开始，厨师班子一直全程待命，以免错过最佳的制作时间。从宰杀排酸空运转机送货到制作，全部流程下来环环相扣，没有一点失误，全部的流程就是为了一个顾客食用。

这样可以吗？是可以，但问题是，你的顾客是这样的吗，环境能达标么，顾客能接受费用吗？

说了这么多，就是为了说明，你的食材再好，好到你自己都不了解、不认识的时候，你又有多少顾客能认识？如果一个产品顾客没有认知，那就没有价值，不是食材不值钱，而是在顾客心中没有这样的价值。顾客是以自己的认知来理解产品的，他会觉得不值，实际价值呢，可能远远超过你的售价。

02 做老板思维，跳出食材怪圈

你一厢情愿地做食材，没错，但是前提法则错了，就会死得很惨，材料浪费，精神浪费，顾客浪费。

怎么办？有招吗？有，简单！设置门槛隔离消费群体。这也要前提法则清晰明确才可以。

为什么老板都会在食材这个弯路上遇坑呢？

因为没有经营思维的管理者，搞不明白管理就在自己熟悉或者容易做的事上多下功夫。

不会做就不做，转在食材上下力气，拼命玩转食材，他们乐观地认为食材好了，生意就好。但全靠食材完胜，没有可能。你要做的是具备老板思维，尽快跳出菜品和食材的怪圈，给自己的店制定清晰可执行的目标和规划，而不是再去找食材了更新菜品。

做食材陷入的误区，最大的一个就是贪多，而且还不断地更新。我看很多老板天天在外面试菜，这样的店能活下来是幸运，一旦运气走了，死得更惨。

食材不用找全世界最多的，你找不完，顾客记不住，你只要给顾客一个能让他记住的，在别人那里没有的，然后保持住就可以——前提是新鲜有品质，这个必须有。然后重点就是变回一个管理者。

小结

做好经营，食材新鲜品质好只是前提，经营就是好的原料要让人知道。不同的事找不同的人来干，老板就是找钱、找人。

做好一个赚钱的店，必须快速让顾客知道你的店，做到这些，需要一个核心点，三个基本法则——核心点是现金流，三个法则是前提法则、顾客法则、选材法则。